销售代理制面面观销售代理制面面观.doc

销售代理制面面观 　　一、销售代理制的定义与分类 　　销售代理是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务(如：广告、售后服务、仓储等)，代理商在销售完成后领取一定的佣金。 　　1、直接销售代理与间接销售代理 　　所谓直接销售是指销售代理商以委托人的名义替委托人进行销售事务，其法律后果直接地由委托人承担。 而间接销售代理是指销售代理人以自己的名义代替委托人进行销售事务，其法律后果间接地由委托人承担。 　　2、独家销售代理与多家销售代理 　　独家销售代理是指厂商授予代理商在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。 　　以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权，这一地区的销售事务由其负责。 　　有时，由于代理商的销售能力十分强，厂商便不再划分代理区域，而是将海外的全部销售由某代理商独家代理，这种情况也是有的。 　　按产品划分，设立独家代理商是指某代理商拥有厂商的某种或某几种产品的独家代理权的情况。 　　多家代理是指厂商不售予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发产品。 　　采取多家代理的厂家较多，多家代理中，代理商处于不利的地位，因此，只有厂家名头甚响，产品畅销时，代理商才肯采用此代理方式。如日本的许多电子厂家采用多家代理方式，如Casio(卡西欧)电子计算机、Panasonic(松下)寻呼机的生产厂家之所以能采用多家代理方式，主要是由于该厂家的产品技术先进，产品比较畅销。 　　3、缔约代理与媒介代理 　　所谓缔约代理是指代理商有代表委托方(卖方)订立销售合同的权力。按照日本学术界的看法，缔约代理中的代理与委托方是委托一代理关系。在实务上，缔约代理商代理委托方订立销售合同时，应在合同上载明“卖方××，代理商××”的字样，英文合同上则以“××(代理商名称)on behalf of××(委托方名称)或as agent of××(委托方名称)”的方式表示出来。 　　媒介代理是指代理商只有媒介交换，促进交易的权力，而没有代表委托方签订合同的权利。所以，媒介代理商不享有真正意义下的代理商权限。在合同上，一般不显示媒介代理商的身份。媒介代理商与经纪商在本质上并无区别，只是媒介代理商是为特定厂家媒介交易，且与委托方关系持久，而经纪人则广为一般人媒介交易，且没有持续关系。 　　4、总代理与分代理 　　现实生活中，总代理与独家代理的概念常混为一谈，这里有必要澄清。 所谓总代理是指该代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。因此总代理商必须是独家代理商，但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。因此总代理制度下，代理层次更为复杂，因而，常常称总代理商为一级代理商，分代理商则为二级或三级代理商。分代理商也有由原厂家直接指定的，但是大多数分代理商由总代理商选择，再上报厂家批准，分代理商受总代理的指挥。 　　采用总代理方式的厂商不少，可以说，运用代理商的厂家大多采取总代理方式。 　　采用总代理制的优点是可以利用代理商拓展市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善。 　　5、佣金代理与买断代理 　　这是按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分代理形式。 　　佣金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入，代理商的价格决策权受到一定限制。佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。 　　代理关系的佣金代理方式是法律意义上纯粹的代理关系。销售代理商仅为国外厂商在当地推销其产品，并在厂商授权—氏以厂商的名义与当地顾客签订买卖合约。产品的价格完全由厂家指定，代理商销售产品后，向厂家索取佣金作为报酬。在交易过程中，代理商不以自己的名义进货，即不从厂商购产品，只是起媒介交易作用。 　　买卖关系的佣金代理方式是指：代理商根据厂商制订的价格范围(有一个上、下浮动率)，加上自己的佣金费作为产品售价，向顾客推销产品，与客户订好买卖合同后，该代理商向厂商订货，并以自己的名义进口代理产品。待收到客户贷款后，代理商从货款中扣除佣金汇给厂家。 　　由于买卖关系的佣金代理商是以自己的名义进口货物，因此，他与厂家的关系实际上已是买卖关系，而非代理关系，当代理商将货物交给客户而又收不到货款时，他要负担“坏帐”损失。正因为在这种情况下，代理商风险比较大，因此，厂家给予代理商价格浮动的范围，代理商在此价格范围内有最终价格决定权。 　　买断代理商与厂家是一种完全的“买断”关系。他们先自己