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销售任务“灾年”如何激将加量? 2009-03-02 09:30:07　来源: 销售与市场(郑州)　跟帖 5 条 销售总监在会上宣布了2009年2.5亿元的销售目标，台下顿时一片哗然。年增长80%在所有销售人员心目中几乎是个天文数字，根本难以完成。这完全是公司领导一厢情愿！ 2009年的销售目标该是多少？ 在T公司的高管会议上，多空双方各抒己见，争得面红耳赤。 T是一家休闲食品生产企业，成立已有8年。前几年，T重点运作二级市场，一直稳固发展。至2007年，销售增长率始终保持在50%左右，年销售额达到1.2亿元。2008年，企业定为高速发展年，大兴土木，设备升级，厂区扩建，生产能力翻了一番。 然而，2008年始与末冰火两重天。至11月底仅完成年销售指标的78%。今年的销售目标“流产”已是铁板钉钉。 因此，空方认为：突遇经济危机，整体市场不景气，消费能力下降。2009年的市场环境会更加恶化。我们主打的二线市场，局部已饱和。今年新辟市场的销售状况不佳。所以，2009年公司应该延续多年的经营方针，稳中求发展，根除以产定销的观念。2009年的销售目标不得高于去年指标的30%。 而多方认为：市场不景气是事实，但必须有逆流而上的勇气。不景气对企业而言是压力，更是挑战和机遇。由于三鹿事件，食品行业标准提高，国家加强了对食品安全的控制，必将使众多小型企业纷纷倒闭，这又给我们留出了市场空间。何况，企业已完成厂区扩建和设备改造，让设备闲置，损失更大。公司应当延续早已确定的销售计划——2009年的销售目标增长80%以上！ 双方各有道理，会议开了3天，也未有结果。最后公司董事长拍板——2009年销售2.5亿元，增长80%。 老板发话了，反对者不敢再争执，但心中的疙瘩并没消除。如不能让企业所有员工在思想上高度统一，所确立的目标不过是纸上谈兵。 为彻底消除企业员工心中的疙瘩，我们决定在所有员工尤其是所有销售人员中，开展一次头脑风暴。 说出你心中所有的冤屈 3天后，T公司全国销售会议召开。销售总监在会上宣布了2.5亿元的销售目标，台下顿时一片哗然。年增长80%，在所有销售人员心目中几乎是个天文数字，根本难以完成。这完全是公司领导一厢情愿！ 各级销售人员议论纷纷，情绪激昂。部分过激的销售人员甚至说：“如果公司一意孤行，我们明年就不做了。谁定的销售指标，就让谁来完成。” 这个反应早在预料之中。等大家的情绪平定下来之后，我们给参加会议的每位成员发了一张纸，要求大家说出心中所有的冤屈，以及目标难以完成的理由。不署名，做到畅所欲言。 下午，我们把收集上来的纸条做了汇总，分成两部分。一是销售人员对公司的不满，二是销售指标难以完成的理由。 销售人员对企业的不满 1.公司对员工关心不够。有错就罚，有功却不奖。多做多错，少做少错，不做不错。缺乏工作热情。 2.考核制度不合理。市场各有差异，考核却统一标准。新市场销售人员压力大，难度高，收入少。 3.公司领导待在上层，对市场了解不够，瞎指挥，资源浪费严重。 4.公司对销售人员缺少培训。只让马儿跑，不让马吃草。 5.杂务太多，每周要填写20多张表格。时间都花在填表格上了，哪还有时间跑市场？ 6.领导太多，各个部门都可以指挥销售人员，都不知道听谁的？ 销售人员的不满情绪虽有些过激，但基本反映出企业在营销管理中存在的问题。 销售指标难以完成的理由 1.产品老化。公司几个主打产品已七八年了，一直没什么变化，没什么亮点。 2.市场已饱和。该进入的网点都已进入，该做的促销也在做，难以有太大的突破。 3.市场竞争激烈。竞品价格低，促销力度大，产品没有优势。 4.新市场对公司产品不认可，经销商积极性不高。 5.公司新品太少，缺乏新的增长点。 6.2009年消费疲软，市场前景不容乐观。 7.其他企业都在收缩，而我们却加速扩张，根本不合时宜。 8.以产定销，观念落伍，一厢情愿。 销售人员提出的理由，基本也是实情。通过这一轮互动，问题日趋明朗，销售人员的激昂情绪得到平息。 我们充分认可了销售人员的观念，然后顺水推舟。让所有销售人员提出改革企业管理制度的建议和确实可行的销售指标。 【总结】 头脑风暴的第一步，是“掏出销售人员的心里话”。只有双方敞开心扉，才能得到有效沟通。先肯定销售人员观念的合理性，才能因势利导，循序渐进。 你来当老总 第二天的销售会议，由各省区经理主持，主题是：如果你是公司领导，怎样制定销售管理制度和2009年销售指标？大家发表意见，公司领导作壁上观。 省区经理都独立管辖一块市场，是公司销售的中坚力量，突然被放在公司领导的岗位上，开始有点拘谨，很快就学会站在公司全局的角度上，考虑问题。 他们首先提出了销售管理制度上的修正方案： 1.把市场分为4个板块，即华东区、华南区、华北区和东北区，建立大区管理制。权力下放，由大区经理全权负责，受