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销售技巧话术终结篇销售技巧话术终结篇
报价
刚进门客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。 实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售,于是让店员把价格除以2,店员误以为乘以2,结果全部卖出。很多情况下,高价=优质,这是一种思维定势的认知,绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段,是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知,于是,初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买,却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是元”的后果就是,客户接着说“太贵了!”于是开始解释,房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,的所有解释都是无效的。这时,置业顾问正确的做法是,采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤:第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。具体表现如下:
客户问:“这房子多少钱啊?”
置业顾问答:“您可真有眼力。平的两室两厅,,我们这个产品在长白岛上是唯一的,目前也只剩一套了。我做销售这行五年了,还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”
客户追问:“到底多少钱呢?”
置业顾问答:“,6000元。”“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价元/㎡,但现在五一黄金周期间促销,我们一共五套房源,打折。”这个案例中,销售人员报出抬高的价格10000元/㎡,利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应,然后又强调短缺,对客户心理造成制约。“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说,人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中,“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西,人们越是渴望得到,结果销售自然水到渠成讲解过程中的FAB话术
FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。举例:
“我们这个项目采用的是,。他的好处,;另外是非常环保,您。”,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生,您给我介绍一下您的几位朋友行吗?”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好,张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了,说您才是行家呢。”“您好,您可要多指点,认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的,为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行,这房子不好等。人与人之间都讲求沟通,沟通就有一个主动和被动的问题,只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人,一般进入到的客户不会不给面子的。
控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。,竞争对手楼盘,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。如:
“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商,经验不足,强调优势卖点,给竞争对手设
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