专推前三环分析.ppt

得体的仪表 仪 立、坐、行 表 服装搭配、五官修饰 让客户对你产生良好印象是销售成功的第一步 专业的素养 素 专业知识、金融知识…… 养 学习提高，习惯养成…… 接触的目的 建立信任 寒暄、赞美，建立同理心 收集资料 看、听、问 挖掘需求 寻找购买点 接触要点 接触是为了让客户接受你 （我是客户的理财经理！） 提前准备好你要说的话术 （你好我是） 打开客户的心扉 （客户是主观的，防卫的！） 接触方式 自我介绍 利益引导 陈述事实 强调帮助 利用好奇 利用赞美 解决问题 创造需求 提供服务 提供咨询 接触案例 利用赞美 这你孩子吧，真漂亮！ 解决问题 我们这正是为应对经济下行推出的啊…… 创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避风险呢！ 提供服务 老师，我们帮你什么吗？ 提供咨询 你想了解，对吧？ 充分的准备 熟练的应对 课程大纲 说明的目的 说明的关键 说明的时机 说明的流程 说明的内容 说明的方法 常见的问题 说明的目的 信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求 说明的关键 听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺 说明的时机 确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣 说明的流程 引起好奇：现在还存定期啊？ 产生联想：怎么现在就不存定期了？ 发表言论：不存定期存什么啊？ 产生兴趣：银行又降息了，怎么办呢？…… 表示关心：怎么存啊？收益如何？ 决定购买：办5万还是2万！ 获得安心: 模式你是清楚的！ 说明的内容 理财观念导入 理财产品说明 异议问题处理 理财观念导入（一个中心，三个基本点） 以管钱为中心：你不理钱，钱不理你 以攒钱为起点：强迫自己定时存钱 以生钱为重点：合理配置理财产品 以护钱为保障：具有货币理财意识 理财观念导入（习惯养成） 节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了； 三心：信心、耐心、决心 目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。 说明的方法 愿景规划法 子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… 资料展示法 宣传折页、收益情况、媒体报道 资金拆分法 存款＋基金＋股票＋理财 从众心理法 已填认领书＋未领合同 让马喝水 短融网 短融网 专业化推销流程 课程大纲 专业化推销原因 引言 目标设定 客户分类 结束 一、理财产品是无形商品 二、理财产品满足人们 需求的不确定性 为什么要专业化推销？ 引言 维克多.福兰克的故事 毛毛虫效应 目标就是你未来的 现实 ！ 目标产生积极的心态 目标使你看清使命，产生动力 目标有助于你分清轻重缓急，把握重点 目标使你成为一个成功的人 目标的积极作用 我为什么没有目标 不知道目标的重要性 害怕失败 害怕被笑话 不知道如何设定 目标设定 目标用来指导行动，目标用来激励行动！ 事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！ 收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！ 目的 原则 方式 短期：月度目标 中期：一年目标 长期：一年以上 目标设定的方法 长期目标的明确是短期目标的航标 短期目标的达成是长期目标的保证 客户分类理由 客户分类方式 客户来源分析 客户心理分析 客户需求分析 客户买点分析 客户分类 客户分类理由 客户是我们的生存基础 客户是我们的知心朋友 客户是我们成功的源泉 客户分类方式 开口识人 搭讪、赞美？ 听话归类 白领、经商、政府…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人…… 客户来源分析 1、缘故法 2、介绍法 3、影响力中心 4、目标市场 5、职团开拓 6、区域开拓 7、综合开拓 8、随机拜访 9、创意行销 客户心理分析 有接受和认同的需求 被尊重的需求 被认同的需求 表达想法的需求 客户心理分析－可切入的客户购买欲望 理性：产生购买行为占20％ 感性：