合肥老酒销售人员基础培训之专业化的白酒终端建设--宝贝他妈.ppt

13、重点突出原则 要把重点推荐的产品放在主要位置，例如畅销产品、促销产品等； 新产品应保持突出的陈列面，以强调产品信息。 14、合理使用辅助设施 中、低档白酒常用的辅助设施包括：海报、易拉宝、箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时，合理使用辅助设施，可以起到锦上添花的作用。 下面，介绍几种基础生动化辅助用品的 使用技巧。包括：海报、条幅、割箱。 A. 海 报 张贴位置：最好选择人流量集中的路线与地段,终端入 口处及门外,沿街或面向消费者的地方； 尽可能多地张贴，营造视觉冲击效果； 异型张贴可起到 意想不到的吸引 力，例如“品”字 型，“十”字型； 保持整齐,定期 更换与维护不要 被其他海报贴盖. B. 割箱 割箱口面向消费者展现产品形 象及箱内促销物品. 割箱时将产品正标向外,并露 出产品最优美部分. C. 条幅 条幅的作用是告知信息，内容一定要简洁、明了， 要让消费者在第一时间接触到。 悬挂于店头正上方或最显要位置，对于脱落，掉 色的条幅及时更换调整 便利店陈列的小窍门 陈列位：靠外侧,或消费者常走的路线， 消费者及时可以看得到，路人可以注 意得到； 2. 陈列面：比竞争者多,愈多愈好； 3. 保持充足的库存； 4. 选择面向消费者经过及主要视觉接触的位置投放宣传品； 5. 及时补货，对宣传品随时维护,避免损坏、脏污、被遮盖。 切勿在以下地方进行陈列 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 店门口两侧的死角 总结：陈列的8大要素 陈列 8 大要素 产品数量充足、分销规格齐全 获取良好的陈列位置 定期清理货架 保证与终端的良好关系 运用POP做商品化陈列布置 争取最大陈列面 确保标价清晰易辩 商品陈列的 黄金原则 思考题 你的日常工作是否把陈列作为一项必须的内容？ 你是否经常要求你的分销客户进行生动化？他们做的怎样？ 有的厂家会因为争抢生动化空间发生摩擦，甚至发生严重的冲突。你对这类事件怎样看待？ 你能说出几种特殊陈列的方式？ 请举例说明陈列黄金法则的适用性。 你可以砌一块踏脚石， 你也可以砌一块绊脚石。 这一切都取决于你自己。 －－销售圣经 3、向客户打招呼 面带微笑，文明问候，不卑不亢； 介绍自己的身份和来意； 不要打扰店家做生意； 4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好； 整理陈列产品； 补充产品； 更换不良品。 5、检查库存 要先取得客户的同意； 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不断货。 6、进行销售拜访 了解产品销售状况； 了解客户需求； 了解竞品信息； 处理客户异议； 介绍促销计划，提出销售建议； 推广新产品。 7、感谢客户，结束拜访 确定下次拜访时间； 向客户表示谢意。 8、拜访后的分析及追踪落实 今天的拜访获得了哪些重要信息； 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ 自己的拜访有哪些不足和进步？ 及时填写报表及相关资料。 思考题 你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系不大？ 你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终端的回访？ 你的拜访工作是怎样做的？ 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访？ 技能三：终端生动化 据资料显示：消费者70％的购买决定是在店内产生 的。生动化陈列可以使销售事半功倍。 我们生产产品的目的是什么？获得利润！ 产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注意？怎样才能激发他们的购买需要？ 生动化将帮助我们达到这个目标。 我们先来看两组对比照片 不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。 生动化，是要让产品会说话！ 终端生动化的定义 在终端上，以最能吸引顾客注意力并诱导购买的方式，对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做的一切工作。 为什么要进行生动化？ 产品同质化现象很严重； 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减； 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前； 为了快速拥有市场占有率； 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高； 视觉化店内陈列的效果愈来愈大。 生动化能带来什么？ 采购更舒适 无断货 赏心悦目 购买的便利性 对于消费者 顾客重复光顾 增加计划 外销售 缩短货架 周转周期 减少断