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合肥老酒销售人员基础培训之专业化的白酒终端建设--宝贝他妈
13、重点突出原则 要把重点推荐的产品放在主要位置,例如畅销产品、促销产品等; 新产品应保持突出的陈列面,以强调产品信息。 14、合理使用辅助设施 中、低档白酒常用的辅助设施包括:海报、易拉宝、箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时,合理使用辅助设施,可以起到锦上添花的作用。 下面,介绍几种基础生动化辅助用品的 使用技巧。包括:海报、条幅、割箱。 A. 海 报 张贴位置:最好选择人流量集中的路线与地段,终端入 口处及门外,沿街或面向消费者的地方; 尽可能多地张贴,营造视觉冲击效果; 异型张贴可起到 意想不到的吸引 力,例如“品”字 型,“十”字型; 保持整齐,定期 更换与维护不要 被其他海报贴盖. B. 割箱 割箱口面向消费者展现产品形 象及箱内促销物品. 割箱时将产品正标向外,并露 出产品最优美部分. C. 条幅 条幅的作用是告知信息,内容一定要简洁、明了, 要让消费者在第一时间接触到。 悬挂于店头正上方或最显要位置,对于脱落,掉 色的条幅及时更换调整 便利店陈列的小窍门 陈列位:靠外侧,或消费者常走的路线, 消费者及时可以看得到,路人可以注 意得到; 2. 陈列面:比竞争者多,愈多愈好; 3. 保持充足的库存; 4. 选择面向消费者经过及主要视觉接触的位置投放宣传品; 5. 及时补货,对宣传品随时维护,避免损坏、脏污、被遮盖。 切勿在以下地方进行陈列 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 店门口两侧的死角 总结:陈列的8大要素 陈列 8 大要素 产品数量充足、分销规格齐全 获取良好的陈列位置 定期清理货架 保证与终端的良好关系 运用POP做商品化陈列布置 争取最大陈列面 确保标价清晰易辩 商品陈列的 黄金原则 思考题 你的日常工作是否把陈列作为一项必须的内容? 你是否经常要求你的分销客户进行生动化?他们做的怎样? 有的厂家会因为争抢生动化空间发生摩擦,甚至发生严重的冲突。你对这类事件怎样看待? 你能说出几种特殊陈列的方式? 请举例说明陈列黄金法则的适用性。 你可以砌一块踏脚石, 你也可以砌一块绊脚石。 这一切都取决于你自己。 --销售圣经 3、向客户打招呼 面带微笑,文明问候,不卑不亢; 介绍自己的身份和来意; 不要打扰店家做生意; 4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好; 整理陈列产品; 补充产品; 更换不良品。 5、检查库存 要先取得客户的同意; 按品种/包装进行库存清点,保证货物充足,不断货。 6、进行销售拜访 了解产品销售状况; 了解客户需求; 了解竞品信息; 处理客户异议; 介绍促销计划,提出销售建议; 推广新产品。 7、感谢客户,结束拜访 确定下次拜访时间; 向客户表示谢意。 8、拜访后的分析及追踪落实 今天的拜访获得了哪些重要信息; 需要给客户解决的问题有哪些?怎样解决? 需要向公司反馈的重要内容有哪些? 自己的拜访有哪些不足和进步? 及时填写报表及相关资料。 思考题 你认为铺货是否完全是分销商的事,与己干系不大? 你的日常工作是怎样开展的?是否定期进行终端的回访? 你的拜访工作是怎样做的? 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访? 技能三:终端生动化 据资料显示:消费者70%的购买决定是在店内产生 的。生动化陈列可以使销售事半功倍。 我们生产产品的目的是什么?获得利润! 产品如何带来利润呢?被消费者购买! 然而,产品如果不能被看见,那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中,越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会,我们的产品怎样才能被消费者注意?怎样才能激发他们的购买需要? 生动化将帮助我们达到这个目标。 我们先来看两组对比照片 不同的产品陈列,给人的感觉是完全不同的。 生动化,是要让产品会说话! 终端生动化的定义 在终端上,以最能吸引顾客注意力并诱导购买的方式,对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做的一切工作。 为什么要进行生动化? 产品同质化现象很严重; 新产品大量上市,单一产品广告预算锐减; 大众媒体广告费用大,但效果却大不如以前; 为了快速拥有市场占有率; 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高; 视觉化店内陈列的效果愈来愈大。 生动化能带来什么? 采购更舒适 无断货 赏心悦目 购买的便利性 对于消费者 顾客重复光顾 增加计划 外销售 缩短货架 周转周期 减少断
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