基金直销模式解读.ppt

* 追求 No. 1 No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 No. 1 地域 創造No. 1 在某地域 客戶/No. 1 地域 成為No. 1 業務推動方向的考量 * 直銷體系的管理 直銷團隊的組成 業務人員的優勝劣敗 業務推動方向的考量 業務人員的管理 管理報表的建立與運用 * 業務人員的管理 提高攻擊力 提升供擊品質 增加攻擊量 適當及時的激勵 公平明確的績效評核 * 提高攻擊力 質 量 親和力/人格 在客戶處的逗留時間 攻擊力 = 專業知識 X 訪問過的客戶 銷售技巧 功擊力增加 業績增加 擴大攻擊範圍 * 提升攻擊品質 審慎選擇業務團隊成員 良好持續的人員訓練 業務人員的言而有物 銷售文件清楚具吸引力 * 增加攻擊量 攻擊量＝平均拜訪逗留時間×平均一天拜訪客戶的件數 增加攻擊量 提高業績 延長工作時間 徹底作好時間管理 * 攻擊量減少原因 交通移動時間 無計劃訪問 無劃分區域政策 負責區域過大 公司的不效率時間 公司資料過多 資料缺乏整理 缺乏工作慾望 * 適當及時的激勵 激勵 實質的獎勵 肯定與認同 職位晉升 負責職務的擴大 * 公平明確的績效考核 清楚的績效目標 定期的考核 明確的改善計劃 持續的追蹤 必然的淘汰制度 公平的對待 * 管理報表的建立與運用 生產力 客戶 效率 業務人員 利潤度 產品 Workshop: 請依上述面提供報表格式 * 直銷重視 交叉行銷 客戶終生價值 建立持續性對話 鼓勵回饋 * 資料庫運用三要素 最近一次投資 (Recency) 消費頻率 (Frequency) 消費金額 (Monetary) * 忠誠度階梯 知悉 認同 關係建立 團體隸屬 擁護 * 基金直銷 主講人:章嘉玉 荷銀投資管理 * 全球共同基金資產,1990-2003 兆元 * 共同基金行銷體系 歐美基金行銷體系發展與趨勢 台灣基金行銷體系發展與趨勢 * 美國共同基金銷售之主要通路 通路 主要投資者 提供交易服務之公司 交易方式 基金 投資者服務 直銷 個人投資戶 基金公司 以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易 基金公司之基金 投資資訊 顧問 個人投資戶 全方位服務之證券商, 註冊之投資顧問公司, 與保險業者 以代表人身份向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊、顧問諮詢、持續協詢; 一戶多基金管理 退休計劃 參與退休計劃者 退休計劃之贊助者與員工 透過退休計劃執行人向基金公司做交易 退休計劃執行人所選擇之有限基金數 投資資訊 基金超市 個人投資戶與經註冊之投資顧問者 折扣經紀商 透過折扣代理人向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊; 一戶多基金管理 法人機構 信託業者, 商業金融機構, 與其他法人投資機構 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 * 美國共同基金行銷體系 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括： 基金管理公司直銷 投資顧問 商業銀行 綜合經紀商 折扣經紀商（仲介） 保險代理商 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高 * 美國共同基金在各通路的銷售 顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等) 退休計劃 法人機構 直銷 基金超市 資料來源: Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc * 美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比 業務人員/投資顧問 退休計劃 直銷 基金超市/折扣經紀商 資料來源: Investment Company Institute * 行銷趨勢的變化 1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道 1980年後 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道