某某药业营销管理诊断报告（PPT122页）.pptVIP

销售平台方案---营销管理组织结构调整思路 设立与销售部平行的独立的市场部 强化和突出市场职能。 保证市场工作的全局观和战略高度。 保证战略和战术的一致性。 以市场管理拉动销售 增加产品经理职位 强化产品线各项营销职能的纵向拓展。 协调产品线横向各产品的拓展目标和手段。 以产品管理拓展市场 设置销售大区平台 加强销售大区对业务的管理职责和权限。 增强对中间商和终端的控制。 提高对市场变化的反应速度。 以低端控制创造稳定 方案要点 销售平台方案---目的是解决紫竹药业发展的瓶颈 缺 乏 整 体 营 销 管 理 销 售 组 织 设 置 的 不 合 理 市场力量薄弱而且分散。 营销战略和战术缺乏清晰的分工和配合。 缺少对产品组合的管理。 缺少有力的品牌管理。 市场活动缺少协调管理。 加强了市场力量，并将市场职能提高到与销售并重的地位。 战略战术的分工与配合通过市场副总和产品经理之间上下级的职责互动来实现。 在岗位上设置了专门的人员——市场副总、产品经理——分别管理产品组合以及不同产品线。专业岗位的设置为产品的均衡发展提供了保障。 由市场副总负责公司的整体品牌建设，产品经理负责产品的品牌建设。 由市场副总协调全公司的各项市场活动，由产品经理统一协调所负责的产品线的各项市场活动。 按照渠道结构和特点设计销售部门和岗位。 加强销售大区对业务的管理职责和权限，使大区有足够的灵活性去响应市场的变化。 实现业务人员的专业化分工，使中间商和终端的的直接控制都有专人负责。 销售部门的分工存在交叉。 大区业务缺少足够的灵活性。 对中间商和终端的控制比较弱。 瓶颈问题 销售平台方案---营销组织结构 紫竹药业 总经理 市场部 广告宣传 产品 管理 销售部/ 经营公司 物流管理 风险管理 销售商务 华 东 大 区 华 南 大 区 华 北 大 区 东 北 大 区 OTC代 表 渠 道 代 表 临 床 代 表 OTC经理 临床经理 渠道经理 …… …… …… 销售平台 渠道管理 OTC主管 临床主管 商务中心 销售副总 市场副总 产 品 经 理 …… 财 务 部 办 公 室 保健品 代表 保健品经理 …… 保健品主管 计划管理 大区经理 业务助理 销售平台方案---市场部主要职责描述 制定本年度的产品线销售计划建议。 产品线的营销策略和市场计划的制定和下达。 负责产品线的产品定价。 负责产品线各项营销工作的协调。 统一管理产品线的各种市场信息。定期制作产品线的市场动态报告、销售状况报告、竞争对手动态等。 联络产品线的相关专家，组织和参与相关活动。 负责对各级营销人员的培训。 市场部 产品管理 渠道管理 计划管理 广告宣传 与销售部协商制定年度公司销售计划、产品线销售计划和地区销售计划。 制订年度总体市场计划、产品线市场计划。 协助销售部的渠道和终端建设，以及产品推广活动。 收集有关行业政策、竞争者、消费市场等相关信息，并为公司高层的战略决策提供信息和方案建议。 负责公司的整体品牌管理。 负责公司的公共关系管理。 制定本年度的广告宣传计划建议。 负责企业形象与产品的宣传策划活动。负责和媒体的联系。 负责相关会议的会务工作。 负责制作、整理各种宣传材料、小礼品等。 制定本年度的地区销售计划建议。 根据公司对销售网络的规划，制定渠道和终端的建设计划和相应的渠道及终端管理制度、政策。 对大区、业务人员的工作进行监督和职能管理。 参与年度公司销售计划、产品线销售计划和地区销售计划的制定。 定期收集大区汇总的销售计划，制定公司的销售计划。 根据销售计划与生产部协调，确定生产计划。 销售平台方案---市场部的主要工作通过横向协调来完成 产品管理 渠道管理 计划管理 广告宣传 产品管理由产品经理负责，市场副总通过任命产品经理、分派产品线、制定产品线销售目标和考核指标来管理产品组合与具体的产品策略。 产品经理对产品线的销售额、利润、市场份额等指标负责，并有市场计划、预算的制定和执行权力。 产品经理与大区经理处于同一行政级别，但产品经理管辖的下级很少甚至没有，主要依靠横向的沟通和市场计划的执行职权来开展工作。 广告宣传是比较专业而且业务量很大的工作，成为市场部单独的一项职能。 市场副总、市场部部长、产品经理下达的宣传工作由广告宣传部门来完成。 原计划业务部的计划工作，承担了销售和生产之间的协调。 负责对销售部的公司销售计划的执行进行监督和控制。 为了加强公司对渠道、终端的开发和管理而设置的机构。 工作需要通过与销售部的充分沟通、了解情况，对市场形势、行业优秀方法有比较全面的了解，并根据公司的实际情况制定目标和政策。 对销售工作的监督也是工作的主要内容。 销售平台方案---销售部主要职责描述 销售部 日常销售业务支持。 商务中心 负责完成大区的销售任务。 建设