某著名外资食品公司市场部内部教材促销推广.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 如何用销量计算SP效果 SP后销量增加 = SP后三期销量-SP前三期销量 = （805+911+942）- （1003+1028+945） = -318 SP期销量净增量 = SP期销量+SP后增量-SP前平均销量 = 2306 -318 -（1003+1028+945）/3=996 销量的净增率=996/992*100%=100% * 如何评估SP利润 例：某产品边际利润5元，每天正常销售1000份。若促销活动中每份花3元促销费，则需要达到怎样的销量水平才能补偿促销成本？ 促销活动增加的费用必须由销量的提高 来补偿。 * 如何评估SP利润 销量成本平衡点 =正常销量*正常边际利润/促销时的边际利润 =1000*5/（5-3） =2500 所以销量必须增加 （2500-1000）/1000=150%才能补偿成本。 * 分组讨论 请自选一个产品，分析其市场问题，草拟一促销方案解决该问题并说明之。 （面和饮料均可，讨论时间20分钟，每组选派代表利用投影片对本组方案加以说明。） * Eugene mahany 的促销十戒 先确定目标与预算后才推动促销计划； 选用正确的促销术才能达到特定的目标； 促销对象务必针对目标顾客群； 促销活动文案不得模棱两可或复杂难懂； 消费者参加促销活动的条件切勿太多； 广告若有利促销推展就应搭配执行； 任何新品牌的重大促销活动务必经测试再执行； 举办促销不要到火烧眉睫时方做计划； 保持简单易懂的销售理念并务必随时遵循； 在规划促销活动时，务必请教促销专家。 * THE END 谢谢各位！ * 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： * * * * * 这是在统一企业里给定的促销的定义。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 促销策略及绩效评估 食品事业部 2012年11月 * 内容提要 先谈促销 如何拟定出色的SP计划 SP的绩效评估 * 先谈促销（提要） 什么是促销？ SP的特征 12种基本的SP方式 * 什么是促销？ 先谈促销 * 先谈促销 促销就是： 在给定的时间及预算内，对业务人员、经销商或消费者直接的诱因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业绩。 * 先谈促销 SP是战术性的，而非战略性的。 SP包括消费者和通路两部分。 SP提供激励购买的驱动力（driving force). SP通常是短程考虑，为了立即反应而设计，所以通常都有时间控制。 SP注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。 SP是一种“特效药”，但使用后可能有副作用。 SP必须与其他行销组合结合，以达成品牌的整体行销目标。 SP的特征 * 先谈促销 鼓励未购买者试用； 鼓励现有购买者多买； 维系现有购买者继续购买； 产生品牌转换，袭夺他牌市场； 对抗他牌攻击，巩固己方市场。 SP可以做到的 * 先谈促销 不能创造长期品牌忠诚度 不能弥补产品力的弱点 不能弥补价格上的弱点 不能弥补通路弱点 不能弥补业务能力的不足 不能代替广告活动或补助不适当的广告表现 SP不可以做到的 * 先谈促销 SP可能产生的负面影响 降低品牌忠诚度（无所适从） 提高价格敏感度（持币观望） 缺乏通路的支持 管理上的短视行为 * 先谈促销 12种基本的SP方式 Price offer 折价 Continuity programes 持续性购买的活动 Mail-in Premium 邮寄赠品 Game cards 游戏卡 Sampling 样品 Premium packs 随包赠送 Coupling 折价券/优惠券 Value packs 加值