分销渠道选择解析.ppt

分销渠道选择 一、什么是分销渠道？ 定义：又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。它包含两层含义 把产品从生产者转移到消费者手里的所有经营环节或经营机构 产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程 课堂思考 对于制造企业来说，利用营销渠道完成销售工作有什么好处呢？ 二、如何选择合适的分销渠道 案例—选择适当的渠道 浙江某男装品牌近年来花巨资聘请了国内某著名影星担任品牌形象代言人，并相应投入更大的预算进行品牌形象推广。而该影星在中国观众亦颇具号召力，其充满阳刚之气的影视形象与该品牌男装的消费群体特性也颇为吻合，该男装品牌定位于中高级男装，加上厂家的大力推广，使得该品牌从一个默默无闻的男装品牌渐渐为市场所了解，中高档品牌形象逐步确立。 该品牌从批发市场起家，从其开展品牌战略以来，该男装品牌已经树立了相对稳定的品牌形象。毫无疑问，该男装品牌在形象上的推广是不遗余力的，在各种媒介上的形象颇得人心。 最近，笔者在对服装市场作实地勘察的过程中，发现该男装品牌的渠道终端如下： 杭州百货大楼、 延安路（杭州最繁华的黄金地段）该男装品牌专卖店、 乐购超市、 钱江小商品市场 龙翔服饰城 杭州百货大楼 一个城市的百货大楼，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，杭州百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里，是属于中高档服装，凡致力于打造中高端品牌服装的厂商，无不把拿下百货大楼作为其品牌形象的窗口，该品牌在此设立专柜，跟其中高档的品牌定位是相适应的。 延安路该男装专卖店 延安路是杭州最繁华的商业地段，在此设立专卖店的，基本上都是一些知名的品牌，占据此地段，无疑就占据了杭州市场的制高点。而专卖店是服装品牌销售的重要通路，从该品牌专卖店的形象来看，的确给消费者以精品服装的形象。走在延安路上，该男装品牌与其形象代言人的阳刚形象相得益彰。 乐购超市 乐购是一家全国连锁大卖场，乐购超市在杭州有三家分店，在杭州的知名度比较高，是杭州市民购物的主要场所之一。乐购主要面向大众消费者，内部也设立了服装销售区，其服装销售区主要销售一些价位比较低的品牌服装，同时包括众多的无品牌服装，给人的感觉比较低廉。 该男装品牌在此设立了专位进行销售，与众多无品牌服装为伍！ 钱江小商品市场 该市场是典型的地摊式卖场，在杭州以品种丰富、价格低廉而闻名，市场的服装销售摊位占了三分之二强。该市场是一个自由贸易式的卖场，所有商品都是可以讨价还价的，价格的弹性和水分都很大。由于该市场商品价格的实惠低廉，吸引了杭州中低收入市民和外来打工者来此购物。 在这个鱼龙混杂的市场里，我们也发现了该男装品牌，与其他有牌无牌的服装一样，都可以讨价还价。 龙翔服饰城 该服饰城在杭州的知名度挺高，与杭州四季青服装批发市尝武林路女装街一道，号称杭州三大服装集散地。每天可以说是客商云集，也是杭州市民淘便宜货的好去处，在杭州市民眼里，要想买价格实惠一点的服装，龙翔服饰城是一个必选之地。 该男装品牌在此也设有摊位，批发零售兼营。 问题 试用营销学知识对此案例进行分析？ 三、课堂讨论 我国手机市场特征及分销渠道情况？ 区域多家总代理制 区域独家总代理 直销式的分销体系 家电化连锁销售模式 四、渠道规划 渠道规划的思路 1. 观察你的目标顾客的消费规律和期望； 2. 观察你所在行业的渠道形态，并分析它的演变趋势； 3. 分列可能的渠道形式，了解各自的分销成本、条件和风险； 4. 综合以上方案，按照经济性、可控性、适应性的原则评估它们； 5. 根据你的企业资源，排除你必须放弃的渠道和暂不介入的渠道； 6. 根据分销目标和成本预算，确定适合的主渠道和辅渠道； 7. 根据你的渠道服务能力设计出不同渠道中的结构、级数； 8. 规划出支撑那种渠道和结构的政策、措施和流程 五、渠道的招募与发展 六、渠道的管理运作支持 课堂讨论如何激励渠道成员？ 渠道冲突 渠道冲突：一个渠道成员认为另一个成员参与了或妨碍他达到目的的行为。 冲突类型： 横向冲突：同一层次中成员之间的冲突； 纵向冲突：不同层次的成员之间的冲突。 冲突在渠道存续的过程中不可避免 七、直销和传销 请谈谈你对直销和传销的认识？ 《禁止传销条例》 传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。  传销行为 （一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；  （二）组