电视购物行业的电话营销.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
电视购物行业的电话营销

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院:/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 电视购物行业的“电话营销” 文/罗隽 作者系北京某电视购物公司总经理 近年来,“电话营销”成为业内人士交流中出现频率最高的名词,以电信运营商、银行、保险公司为代表的企业已经充分认识到电话营销正逐渐成为主流的营销渠道,更不要说携程、e龙、戴尔、联想等IT企业早已把电话营销作为一个核心的销售渠道。各家企业在电话营销的实践中可谓八仙过海、尽显所长,但迄今为止也未能形成一套统一的、行之有效的行业标准。好在“三堂会审”栏目是约请不同行业企业讲述自己在电话营销实践中的研究与探索,那我只需把自己的愚见表述出来,以供大家“会审”即可。 说来也怪,在大量介绍电话营销的文章中几乎没有见过关于电视购物这种纯电话销售企业的相关资料,偶尔有一些文章也是介绍台湾东森或韩国LG等公司,而中国电视购物这个拥有近万座席,年销售额过百亿的行业却很少被人了解。电视购物公司与很多企业的运作方式有所区别,作为一个无店铺营销(日本称为“通信贩卖”)企业,主要通过电视广告(广义上还包括报纸、网站、目录等其他媒介)将产品或服务的信息传递给特定的消费者,消费者通过拨打企业的订购热线购买产品,企业委托物流公司送货上门、货到付款。它的核心环节包括产品—广告—媒体—呼叫中心—物流。在介绍电话销售之前,有必要简单说明一下其他几个环节,以方便大家更深入的了解这个行业。 产品:电视购物产品种类繁多,但都有一个共同特点:产品必须是新、奇、特,有明确的受众,有一定科技含量但又很少能在市面买到的产品,极其适合冲动型消费者,例如家用电子类、保健品类、美容化妆类、儿童产品等。企业必须对产品有相当的控制权,因为大部分电视广告中只突出产品的品牌,而企业在一个销售周期中投入的广告费以千万计,如果不控制产品极可能是为他人做嫁衣。近来也有电视购物公司和知名企业合作共同利用电视广告销售产品,但双方会对供货价格、数量、周期、销售渠道等做严格约定。虽然很多电视购物公司同时操作几种产品,但主打产品仍然存在生命周期短的特征,热卖的产品仅维持三四个月就会淹没在同类产品的海洋里而不得不下片,因此售后服务是电视购物产品最致命的缺陷。 广告:电视购物产品广告内容至少以五分钟为一段,连续播出十到十五分钟重复两至三遍,最大限度地展现出产品的优势,包含大量的理论、案例、优惠条件、煽动性的讲解,诱使冲动型购买者即时拿起电话订购。一个好广告有化腐朽为神奇的力量,直接带来第一手的销售机会。90%以上的进线就是在广告播出时间及随后十分钟内进来,这也人为地造成销售代表不断地在话务波峰和波谷中调整工作节奏。所有企业都无比重视广告拍摄,有没有明星代言、要不要和同类产品比较、广告上打不打价格和数量、订购信息(也叫“标板”)出现的位置和时间、30分钟内购买有什么优惠、节假日促销信息、多长时间重拍一次广告…每一个细节都直接决定了这个产品能卖多久、卖多少,不同水平的广告其进线可以相差十几二十倍,销售成功率也同样大受广告内容的影响。当然广告制作费也由几十万到几百万不等。 媒体:电视购物广告主要选择上星媒体(中央台各频道及各个省级卫视频道),在非黄金时段播出(白天及晚上11点之后)。不同媒体性价比差别非常之大,媒体投放要同时考虑该频道覆盖人群、收视率、投放时间、广告时间段前后节目、不同时间段主要收视人群、不同地区消费者购买能力、消费习惯、每条进线成本、本公司对媒体价格承受能力等诸多因素。此外由于总共只有30几个省级卫视,可用于播出电视购物广告的时间有限,可以算得上“稀缺”资源。而且媒体广告时间都由广告公司代理,价格随行就市,基本上只涨不落,广告费还要预先支付(本月25日前付下月全额

文档评论(0)

cjlfjy + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档