直销--软件直销指导手册-任我行销售指导手册(DOC 61页).docVIP

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2017-01-09 发布于河北
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任我行销售指导手册提纲什么是直销 1．什么是直销………………………………………………………………………5 2．直销人员的岗位职责 …………………………………………………… ……5 二、直销流程㈠、售前准备 1．技术准备…………………………………………………………………………8 2．市场准备……………………………………………………………… ………10 3．客户信息准备………………………………………………………… ………10 ㈡、寻找客户 1．扫街……………………………………………………………………… ……13 2．黄页电话联系…………………………………………………………… ……13 3．网络信息收集…………………………………………………………… ……13 4.来电跟踪…………………………………………………………………………14 5.熟人介绍…………………………………………………………………………14 6.老客户的发展……………………………………………………………………14 7.与厂家合作………………………………………………………………………14 ㈢、挖掘需求 1．客户把握……………………………………………………………… ………16 ①规模………………………………………………………………………………16 ②信息化现状…………………………………………………………… ……… 17 ③行业地位…………………………………………………………………………17 2．发现需求 ………………………………………………………………………18 ①老总需求…………………………………………………………………………18 ②财务需求与业务需求……………………………………………………………19 ㈣、跟单谈判 1．分析需求……………………………………………………………… ………22 2．建立方案——竞争对手…………………………………………… …………22 3．价格谈判………………………………………………………………… ……23 ㈤、合同出单………………………………………………………………………26 ㈥、签约收款………………………………………………………………………28 ㈦、售后服务 1．态度……………………………………………………………………… ……31 2．标准………………………………………………………………………… …32 3．费用……………………………………………………………………… ……33 ㈧、再次挖掘 1.成交客户的售后服务……………………………………………………………35 2.关怀回访…………………………………………………………………………35 3.需求建议…………………………………………………………………………35 4.推荐客户…………………………………………………………………………36 三、直销的方法与技巧㈠、营销技巧 1．扫街技巧…………………………………………………………………… …38 2．电话营销技巧…………………………………………………………… ……39 3．行业、商会联系技巧…………………………………………………… ……40 ㈡、谈判技巧 1．沟通技巧…………………………………………………………………… …41 2．价格谈判技巧………………………………………………………… ………42 3．其他技巧………………………………………………………………… ……43 四、销售人员的基本素质㈠、心态……………………………………………………………………………46 ㈡、仪表……………………………………………………………………………46 ㈢、市场敏锐度与计划力…………………………………………………………46 ㈣、进攻性………………………………………………………………………46 ㈤、团队协作精神…………………………………………………………………47 ㈥、吃苦耐劳精神风格……………………………………………………………47 ㈦、信誉度…………………………………………………………………………47 ㈧、情与激情………………………………………………………………………48 ㈨、学习能力………………………………………………………………………48 ㈩、具备 “试一试”的勇气，坚持到底…………………………………… …48 五、附件及参考资料㈠、公司销售人员方面相关资料…………………………………………………51 ㈡、人员培训方面相关资料………………………………………………………53