美的_格力_志高_奥克斯空调分销渠道例析.pptVIP

工商管理（1）班 徐琳宜 各大空调品牌分销渠道一览 美的模式——批发商带动零售商 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 奥克斯模式——单一的网络模式 美的模式——批发商带动零售商 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空调工厂 批发商 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 大商场 美的模式——批发商带动零售商 美的公司在国内几乎每个省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。 淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。 批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。 制造商负责促销:美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动 共同承担售后服务:安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。 渠道成员分工 降低营销成本 可以利用批发商的资金 充分发挥渠道的渗透能力 价格混乱 渠道不稳定 1 2