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第四章 旅行社的营销管理 第一节 旅行社的STP策略 STP策略： 市场细分（Segmenting） 目标市场（Targeting） 产品定位策略（Positioning） 旅行社的市场细分 市场细分又称市场分割，是一个企业辨别具有不同欲望和需求的消费者群体并加以分类的活动。 旅行社市场细分：旅行社将属于某一整体客源市场的旅游者，按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场的活动。 人们的需求存在差异性和类似性，组成市场的各个部分按类似性进行聚合，按差异性进行细分。 旅行社不同的细分市场具有不同的消费特征 旅行社同一细分市场具有相同的消费特征 旅行社的市场细分是分解与聚合的统一 旅行社不同的细分市场具有不同的消费特征  不同的细分市场代表不同的旅游消费者组群，各个组群在消费需求上具有明显的差别，这是旅行社市场细分的核心与关键。 例如，按经济条件与消费等级来细分，可分为经济等客源市场、标准等客源市场和豪华等客源市场。不同经济条件的旅游消费者对产品质量和产品价格的要求是不同的。 旅行社的市场细分是分解与聚合的统一 分解：把客源市场上具有不同消费需求的旅游者群体按细分因素加以归类 聚合：将对旅行社产品特征最易做出反映的旅游者集合成群，并一直聚合到足以实现旅行社利润目标所需的市场规模为止。 旅行社市场细分的作用 有助于旅行社确定经营总方针 有利于旅行社寻找