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江西师范大学 Jiangxi Normal University 学 年 论 文 Term Thesis 题 目： 跨文化谈判 专 业： 英语专业 班 级： 10英语 学生姓名： 张文安 指导教师： 秦老师 起讫日期： 2014.3 — 2014.5 江西师范大学 毕业设计（论文）原创性申明 本人郑重申明：所呈交的毕业设计（论文）是本人在导师指导下独立进行的研究工作所取得的研究成果。设计（论文）中引用他人的文献、数据、图件、资料，均已在设计（论文）中特别加以标注引用，除此之外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本申明的法律后果由本人承担。 毕业设计（论文）作者签名： 日期： 年 月 日 毕业设计（论文）版权使用授权书 本毕业设计（论文）作者完全了解学院有关保留、使用毕业设计（论文）的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交设计（论文）的复印件和电子版，允许设计（论文）被查阅和借阅。本人授权江西师范大学可以将本设计（论文）的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编毕业设计（论文）。 （保密的毕业设计（论文）在解密后适用本授权书） 毕业设计（论文）作者签名： 指导教师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日  摘要 本文首先介绍例跨文化谈判，指出本文的研究范围——国际贸易中的不同国家，并紧接着说明了其研究的重要性。接下来通过从思维方式、文化、风俗习惯、礼仪、语言等六方面的差异，详细阐述了跨文化商务交际活动中，中西方文化差异的存在对商务谈判、商务礼仪、商务契约方面的影响，指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。文中以中东阿拉伯国家例阐述了他们的商务谈判风格，并以举例和观点陈述的形式说明中国和中东国家三商务谈判风格异同。最后以谈判前、谈判中和谈判后的顺序，给出跨文化谈判中文化差异的应对策略。 关键词：跨文化谈判；影响因素；应对策目录 导言 与中东贸易的文化问题 跨文化的内涵 中东文化的（伊斯兰教） 要点 与东方汉文化的明显差异 语言 谈判中跨文化问题的重要性 阿拉伯民族的个性与历史背景 宏观研究案例：巴基斯坦和阿联酋 巴基斯坦国家民族特点 阿联酋国家民族特点 微观贸易研究案例 外贸企业中与中东国家谈判时的策略（引用案例） ）语言风格，对应策略等 文化的融合性 冲突的预测与化解（东方处事的委婉，灵活沟通，顾全大局）民族的纯洁性 研究的启示 与中东国家商务交流的文化策略与灵活性 谈判前的准备及谈后的后续交流 文化交流是个不断创新的连续性的话题 Ⅴ. 总结 1. 导言 a、中国和阿拉伯国家的友谊源远流长。两千年前的丝绸之路就把中国跟阿拉伯国家联系在一起。近代以来，中国也一贯坚定支持阿拉伯国家争取民族独立和解放的事业。中国致力于把传统友谊传承发展下去。 b.中国中东经贸关系日益密切。2013年，中国中东双边贸易额接近３０００亿美元，中国已成为很多阿拉伯国家的最大贸易伙伴。据粗略统计，中国同地区国家的承包合同金额累计达到１２００亿美元，对中东地区的直接投资资累计也达到１００亿美元，而且还在以非常快的速度增长。 c、中东在中国两个丝绸之路战略规划中地位重要。中国将构建横跨亚欧大陆的丝绸之路经济带，同时构建从太平洋到印度洋的海上丝绸之路。我们在地图上可以看出，这两条丝绸之路的会合点就是在中东地区，这会为中国和地区国家共同发展、共同繁荣创造很好的机会和前景 2.跨文化内涵 跨文化沟通（Cross-Cultural Communication）通常是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。因为地域不同、种族不同等因素导致文化差异，因此，跨文化沟通可能发生在国际间，也能发生在不同的文化群体之间。 观察一个文化的角度：交流与语言、自我意识与空间、衣着与