[递送计划书,促成及转介绍.docVIP

课程名称 递送方案，促成及转介绍 授课目的 1、带领客户走向双赢之路 授课 课时 课时 期望效果 知道运用积极的方式销售“产品对客户的好处”的重要性 使用标准、正确的技能模式来向客户呈现方案并推进客户的购买意愿 利用时间来充分练习呈现方案流程，包括异议处理 授课方式 讲授、职场演练相结合 辅助教具 电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔 教 案 课程内容 备 注 时 间 投影片1-2 把这个流程的进展当作是剧院里面准备上演的一场戏剧的发展。得到演出的主意以后，就要开始计划这场演出，从写剧本，设置舞台，到聘用演员，进行排练，再到最后第一场演出准备就绪。 这和销售人员的工作很像。在收集到所有需要的信息以后，确定需求并准备给与建议，需要呈现的方案准备就绪。以剧院的行话来说，就是演出马上就要开始！ 2分钟 投影片3 虽然是马上，但还有一定的时间，你首先要放平心态，但要投入百分之百的热情；重要的是考虑可能出现的问题进行前瞻性的演练；最后应带好 家庭理财分析表 ， 计划书 投保单 计算器 1分钟 投影片4 演出开始了！ 要让大家明白再次拜访要实现双赢，一赢是专业的计划书设计满足了客户的家庭理财需求，二赢是我们被客户认可，实现自己的梦想。但有时路不平坦，填平才能一路顺畅． 5分钟 投影片5 把不平坦的路看成客户的提问和异议，认同他们，再次强化计划书带给客户家庭的利益 这里有几件需要牢记的事情是： 客户的提问不但表现出他对这个方案感兴趣，而且是一个购买信号。拒绝说明客户正在从你那里想找答案，所以这也是一个购买信号 提问，现在考虑客户为什么向我们购买。 答案：好处 提问为什么？ 答：因为我们每一个人会愿意为我们感兴趣的事物或者关心的人埋单，因为我们会说那样花的钱“值得”。 让我们考虑一下你应该怎样推销产品的好处： 在已经确定需求的情况下，你需要以下的方式来考虑你的方案：保障是什么，好处是什么，特色是什么，我们在一分钟讲产品，计划书制作中都已经学到了，这里就不再多说，请大家一定记住：客户是因为好处才购买我们的产品，而不是因为产品的特性而向我们购买 提问？互动！ 3分钟 投影片6 好，那么，我们现在详细的学习递送方案的流程。 进入良好的谈话状态 提及上次见面的内容，包括确定的需求，优先考虑的事项和预算，因为经过两天与客户的关系已经有一定的回落，通过情景的再现，一次小的实现梦想可以让客户重新回到上次的谈话状态下 呈现所推荐计划，让客户满意所呈现的方案 运用恰当的例子向客户解释 运用适当的销售辅助工具帮助客户理解 运用异议处理的方法礼貌而积极地处理客户的异议 讲师演练一遍 注意：在这一步，我们还不能提出异议意见。向学员解释这并不是真实的销售。你会稍后针对异议处理进行讲解。重点是示范流程，。我们会在学员已经对流程模式非常熟悉和自信之后再进行介绍。 分钟 投影片7 没有任何事是一帆风顺！大多数时候，你们的客户会有一些反对意见，这些都是你需要解决的。我们回到课程的第2天，学习电话约访的时候，我们学习了一个处理异议的有效方法。 大家还记得吗？ 可以看看你的笔记呀， 我理解大家每天学习很累，以前的伙伴刚开始时和大家有同样的感受，但是我发现，经过一段时间的坚持学习他们每个人都有了很大的进步。 好，现在我请一位伙伴来告诉我。 感受：“我理解你对……有怎样的感受” 以前的感受：“我有一些客户以前也和您有同样的想法 …… ” 发现：“但是，我所发现的是，如果 …… 他们是可以看到……为他们带来的好处的” 请一位伙伴就“请大家再一次把它记在笔记本上。”这句话用上面的有效方法表达出来。 投影片8 面对问题，我们有很多的方法可以解决 时刻牢记不跟客户和就问题发生争执，任何事在心情好的情况下才能谈，所以要“先处理心情再处理拒绝”； 客户永远是对的，“赢得争议，失去生意” 有了良好的心情和融洽的气氛也可以直接针对客户的问题，谈出自己的观点，这叫“直接法”； 运用缓和反问的方法引导客户说出真正的问题所在。客户的拒绝时意见非常正常的事情，因此要保持正确的心态作解答，然后引导客户行动。这叫：缓和反问法； 如，是啊，那您认为怎样的计划您才认可呢？如果这样了，是不是您就没有问题了？ 不要处理，可以转移话题，使客户忽略问题。这叫转移法。如，您说的非常对，保险没用，就像家里的防盗门，没有什么用，但是一旦用的时候再卖就晚了。 为了预防客户的拒绝，可以先用肯定的语气，这叫“预防法”；比如，这套家庭财务计划是我给您特别量身定做的，相信您看了之后，一定想马上拥有得。 再来看一遍这几种方法 用直接法 缓和反问法 转移法 预防法 客户的问题会很多，不断地学习和演练让心里承受能力和处理问题的能力增强，才能