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雕牌洗衣粉的目标市场策略 第四组 组长： 雕牌洗衣粉简介 雕牌是洗衣粉市场的领导品牌，长期占据洗衣粉市场的领导地位。准确的市场定位、高质量的产品、适当的价格、完善的渠道和成功的促销是雕牌成功的法宝。以下我们将用STP方法分析雕牌洗衣粉的成功秘诀。 市场细分 ◆价格因素 ◆地区因素 ◆人口因素 ◆心理因素 ◆行为因素 价格因素：主要分高端，中端，和低端市场。雕牌洗衣粉主要针对的是中端市场，相对其他竞争品牌的价格更低。属于高性价比的产品。 地区因素：雕牌洗衣主要针对城市和农村中端市场。西部地区消费者相对更关心洗衣粉的溶解速度，而对去污能力的关注度要低一些，这可能与其长期的生活习惯和所在区域的水质有关。 人口因素 从性别上看：女性消费者较男性消费者更看重洗衣粉的柔和性，可能出于其更希望保护娇嫩的肌肤，而男性消费者则相对更在乎洗衣粉的去污能力和气味； 从收入水平来看：家庭年收入在6万元及以上的消费者相对更在意洗衣粉的溶解速度随着人们收入水平的提高，消费者对去静电、增白、使衣物颜色鲜亮、代替衣领净等方面的特定需求更加明确； 从年龄上看：年轻的消费者更喜欢速溶，去污渍强，气味芳香的产品。 心理因素：雕牌洗衣粉瞄准比较传统、保守，具有奉献精神的那部分家庭主妇的心理，而她们是家庭主妇的主流和主体。而这类家庭主妇一般易受广告的影响。 行为因素：洗衣粉比较有品牌的忠诚性。而且属于生活必须品，购买的频率较高。 目标市场 选择目标市场的条件 目标市场的策略 影响目标市场策略的因素 选择目标市场的条件 目标市场的策略 无差异市场营销策略 雕牌洗衣粉采用统一的包装、价格、品牌、广告语，广泛的分销渠道和大规模的广告宣传，树立起该产品的长期稳定的市场形象。 有情，有家，有雕牌 影响目标市场策略的因素 资源特点 产品特点 市场特点 竞争者的策略 产品特点 ◆洗衣粉的同质性很高,宜采用无差异市场营销策略。目前雕牌洗衣粉已经进入了发展的成熟期，消费者已经熟悉产品的特性,消费者的个性需求显著增加。许多消费者的家庭出现了使用两个洗衣粉品牌现象。所以雕牌洗衣粉应向差异性市场营销市场转变. 市场特点 ◆洗衣粉是中国快速消费品市场充分竞争的领域。洗衣粉行业品牌众多，产品林立。 有以量取胜的三大剑客——雕牌、奇强、立白风生水起， 有跨国巨头宝洁、联合利华、日本花王等全力推动， 有地方巨头的龙盘虎踞， 中国洗衣粉行业充满了变化与变革的契机。但实际情况却是中国洗衣粉企业生存状况并不乐观。从风险控制上说，进行洗衣粉产品多品牌延升对提升企业的竞争力十分有利。就洗衣粉企业来说，市场依旧是由几个大巨头所占据，主要企业有联合利华公司、广州宝洁洗涤用品有限公司、上海白猫(集团)有限公司、浙江纳爱斯集团、广州立白企业集团有限公司、山西南风化工集团股份有限公司等。由它们生产的洗衣粉占据了市场的76%。 竞争者策略 　◆企业的生存不会仅限在单一产品的生产上，多元化经营是其经营的趋势。 现阶段，泡沫多的普通粉仍符合消费者的消费水平和消费心理，因此在今后较长—段时期内仍可保持高增长率及市场占有率。但随着生活质量的提高和消费者环境意识的增强，普通粉将逐渐被超浓缩粉的代替。超浓缩粉具有省水、省电、省包装的特点，因此发展潜力巨大。无磷、功能型、专业化的洗衣粉等市场的需求，都是生产厂家竞争点所在。 洗衣液是洗衣粉的最终发展趋势，在欧美地区它已取代洗衣粉。洗衣液的最大突破是可以充分溶解不致浪费，目前已在大陆市场崭露头角，但要走的路还很长，洗衣粉仍将在未来较长的时间、较大的范围保持消费主流的地位。 市场定位 市场定位：针对城市中档洗衣粉市场 诉求主题：“只选对的，不买贵的”即强调洗衣粉的高品质，低价格 诉求对象：比较传统、保守，具有奉献精神的家庭主妇 目标群体写真：她们是勤俭持家的中年家庭主妇，思想比较传统保守，但是具有奉献精神，热爱家庭，她们洗衣频次高、日常洗衣粉消费多，对价格比较敏感，讲究实惠 市场的定位方式 避强定位 以前的洗衣粉市场，一直被宝洁、联合利华和国内的奇强所把持，外资经过数年的运作，已牢牢占据了城市市场绝大多数的份额，奇强避其锋芒，从外资不太重视但市场容量十分巨大的农村入手，已连续三年全国销量第一。 雕牌经过深入分析，最终选择了城市中档洗衣粉市场。首先是城市市场中档价位的洗衣粉严重缺档，随着近几年消费水平的持续下降，但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平，市场急需中档洗衣粉的出现。再者，以奇强、全力为代表的农村路线的领路军，虽已在农村市场有了坚固的基础，但有一点，在知名度方面却是软肋。而农村消费者在有限的电视媒体上还没有看到什么厂家做广告，所以在洗衣粉的选择上是盲目的。机会就是市场，雕牌用低价作为进军日化业的“冲锋炮”，用广告在农村