[金牌区域经理、市场督导”技能6步6力训练--何叶老师.docVIP

金牌“区域经理、市场督导”技能6步6力训练 【为壳牌中国、三星电子、意大利蜜蜂瓷砖等培训版本】 课程背景： 随着市场竞争的不断升级，厂家派驻各市场的“区域经理、市场督导”如何“帮、扶经销商做强、做大”？ “区域经理、市场督导”既要擅长辅导经销商提升销售业绩，同时也肩负着厂家品牌在当地市场的品牌整体运营与市场扩张的重任。“区域经理、市场督导”往往身兼数职，要求其不仅是一个市场销售高手，同时也应是一个市场管理专家。 课程从“区域经理、市场督导”的 “沟通力、销售辅导力、谈判力、销售人员管理力、促销方案设计力、市场运作力等6个综合能力分6步骤，全面了解作为“区域经理、市场督导”应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升“区域经理、市场督导”的综合经营、管理能力。 课程通过对影响销售服装业绩因素的客观分析，发掘影响销售业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓帮扶经销商业绩大突破的经营蓝海！ 二、课程收益： 本课程着重从“区域经理、市场督导”实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、销售学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示“区域经理、市场督导”日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的提升市场经营管理综合能力。 快速打通：“区域经理、市场督导”无法承上启下， 自身综合管理技能参差不齐，难以带领当地经销商高效完成销售任务”的发展瓶颈！ 课程设计团队，持续服务跟踪众多行业的“区域经理、市场督导”综合技能提升训练，综合了多年的经销商管理、营运经验，经过数家企业的内外训实践（数年来已为三星电子、壳牌中国、罗莱家纺、意大利蜜蜂瓷砖、丹麦ECCO爱步鞋业、法国乐华梅兰、圣达威服装、宝姿、金日集团等）近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！ 课程大纲 第一力：高效沟通能力训练 高效沟通的四要素 1：听三层 /三层听 说——主导技能训练 问：三从四压五问 动：高效沟通中同理心的建立 2、沟通魔鬼定律 案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造 小组讨论：“你们的服装的确漂亮，但太贵了！” 面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧 3、高效立体式沟通技能训练——“调频并轨式立体沟通 第二力：销售辅导能力——根据顾客购买心理的6步骤制定服装门店销售流程 顾客购买阶段的6个心理特点，制定辅导门店销售的策略 盲目期：（服装门店销售人员如何开场） 接近顾客最佳时刻及最佳方法 开场的技巧 案例：销售的7个经典开局讨论 注意期： 产品介绍的最佳方法——FABE与BAFE及EFAB技巧 卖点与买点的关系如何嫁接 课堂练习：服装产品的FABE训练 揣摩顾客需求 课堂训练：“三彩产品”开场的直拳与勾拳术演练 欲望期： 有声有色刺激顾客的购买欲望 课堂训练：面对面销售伊布都的“有声有色有图画”训练 犹豫期： 解除抗拒点的万能公式 案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！” 面对顾客的异议如何巧打太极？ 冷静期： 临界期： ? 成交时机与方法 课堂讨论：顾客的成交信号在哪里？ 案例讨论：“圣达威”导购销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个 阶段制造牵引 第三力：谈判能力——销售双赢谈判技能训练 第一讲：谈判准备 谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 ） 谈判的气场控制 自我分析 STOW分析（双方分析） 替代方案 信息收集 说服与议题包装的艺术 扩大双方立场重迭区的方法 第二讲：谈判沟通中的“听、说、问” 谈判对手形体语言解读倾听/提问/说的技巧 第三讲：谈判过程 谈判中的“望、闻、问、切” 如何做好进场谈判前的准备 如何突破与对方的最后一米距离？ 如何创造难以拒绝的诱惑， 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息 怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣 谈判时如何用好手中的让步资源 “制约”技能训练 推测法 /双选择法 /处境表现法 让步的幅度、次数及速度 小题大作？还是大题大作？如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 实战谈判拉锯技巧 开局 挺局 -钳子策略 僵持 如何突破僵局 　 休会 象征性让步 施压 -红、白脸 请示 异议 -异议化解四步曲 让步 -谈判时如何用好手中的让步资源 反悔策略 报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底 案例：一位采购高手的9式谈判连环计 第四力、销售人员管理能力 第一讲、销售人员的育、留 一：育——销售人员的培训 公司简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 /店员常见违纪行为 /