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销售技巧 一、真诚接待 1、看着对方说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话 擒客先擒心 获取客户的心比完成一单买卖更为重要，首先，卖一套房给客户和替客户买一套房是有很大的分别的；客户喜欢选购而不喜欢被推销。 其次，客户不单想买一套房子，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 二、眼脑并用 1.眼观四路，脑用一方 2.留意客户的思考方式 3.口头语信号的传递 当客户产生购买意向后，通常会发出如下的口头语信号 ⑴客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； ⑵详细了解售后服务； ⑶对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ⑷询问优惠程度； ⑸对目前正在居住的房子表示不满； ⑹对置业顾问的介绍提出反问； ⑺对项目提出某些异议。 4.身体语言的观察及运用 通过肢体语言信号，反映客户在购买过程中意愿的转换。 5.面部表情语言信号 ⑴客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ⑵眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 6.姿态语言信号 ⑴客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察项目资料； ⑸转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机 每个客户都有潜在的购买动机，置业顾问的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。 三、与客户沟通的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别打断客人的说话 切勿批评竞品楼盘。 勿滥用专业化术语 四、与客户接触的六个阶段 1. 接触——第一个关键时刻 即使是老客户，也不能因交情深而掉以轻心； 你虽有售出的商品给客户，但客户拥有买与不买的权利 2.揣摩客户需要——第二个关键时刻 不同的客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的住宅。 3.处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松，不可紧张。 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。 审慎回答，保持亲善。 尊重客户，圆滑应付。 不得与客户发生争执。 切忌不能让客户难堪。 切忌认为客户无知，有藐视客户的情绪。 切忌强迫客户接受你的观点。 切忌表示不耐烦。 4.关键时刻成交——第四个关键时刻 不要再介绍其他单元，让客户的注意力集中在目标单元上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处。 帮助客户作出明智的选择。 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 5.后期服务——第五个关键时刻 客户咨询有关后期物业服务的问题时，置业顾问应耐心听取客户意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的服务印象。 6. 结束—— 第六个关键时刻 销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果置业顾问不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 切忌匆忙送客 切忌冷落客户。 做好最后一步，以期带来更多客户资源，做好最后一步，以期带来更多客户。 五、工作循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 置业顾问应有的心态 任何一个置业顾问都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1．信心的建立 强记楼盘资料 假定每位客户都会成交 配合专业形象 2．正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝 3.面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 客户对夸大的说法均会反感 4.讨价还价的心态技巧 置业顾问如一律放松折扣，则客户就会吃住上，不放松反而会促进成交，若客户到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话，一边迫使客户即时取钱、答应落定，才给折扣。若客户不够钱付定金，也不要轻易答应，定金不足也可以，再作一番申请，让客户感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。 六、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程;它不是静止不动，而是不断进行的 销售过程的五个步骤是: 建立和谐; 引起兴趣; 提供解答; 引发动机; 完成交易