商业谈判案例模板(大众)解析.docxVIP

美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：大众点评网团队：沉睡的小奶茶目录一、背景分析21.1公司背景21.2谈判背景2二、谈判人员2三、谈判目标33.1我方谈判目标体系：33.1.1战略目标：33.1.2可接受目标43.1.3最低目标43.1.4谈判目标的优化53.2目标可行性分析63.2.1我方的谈判实力63.2.2对方谈判实力7四、 环境分析84.1外部宏观环境分析——PEST分析84.2我方优势劣势分析——SWOT分析104.3对方优势劣势分析——SWOT分析12五、 谈判程序及策略?155.1 开局阶段155.2谈判中期阶段165.3 冲刺阶段19六、 结构与权益196.1人事安排196.2权益与负债216.3发展定位22七、 谈判方面资料26八、 应急预案268.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略268.2处理谈判中出现僵局的应急策略278.3其他应急情况的具体方案27九、附录29附录一：相似合并案例分析与借鉴291、滴滴快的合并案292、58同城赶集网合并案31附件二：谈判前市场调研341、市场状况342、过去市场竞争情况34附件三：相关法律条文39附件四：美团相关资料40一、背景分析1.1公司背景大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网，主要业务为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。截止到2015年第一季度，大众点评月活跃用户数超过2亿，收录商户数量超过1400万家，覆盖全国2500多个城市及美国、日本、法国等近百个热门旅游国家和地区。1.2谈判背景2015年下半年以来，大众点评所擅长的O2O餐饮行业面临的竞争压力越来越大。百度宣布烧钱200亿发展“百度糯米”，阿里巴巴将旗下外卖平台“淘点点”与蚂蚁金服旗下支付宝整合构建“新口碑网”，注册资本六十亿，并抛出十亿带动线下店铺上网。百度与阿里巴巴，不仅拥有雄厚的资金支持，同时还具有移动支付，平台客流量等多种资源。相比之下，由于格局不明朗、烧钱太快、盈利未期等原因，在资本市场情况日趋严峻的下半年，美团网与大众点评都面临着融资困境，难以继续保持对市场的现有占有份额。2015年上半年，团购市场中美团占51.9%的份额，大众点评占29.5%的份额，双方加起来的市场份额为81.4%。因此，通过合并壮大声势，通过规模优势以高估值获得新一轮融资，是扭转目前的融资困局，增强竞争实力，保持甚至扩大商场份额占有率的最佳选择。二、谈判人员姓名职务 任务A主谈判公司谈判全权代表B决策人重大问题的决策C财务顾问财务分析D法律顾问法律支柱三、谈判目标3.1我方谈判目标体系：3.1.1战略目标：我公司与美团网的合并属于对等合并，双方按照5:5换股进行合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营，进行内部良性竞争以提高资源利用率与运营效率，避免人才流失与总体份额下降。合并后保留我方全体员工，我方业务团队保持目前的架构与职责不变，继续按照原定战略目标发展。合并后保留我方原有的所有的公司文化合并后双方协作进行上市。3.1.2可接受目标我方与美团网双方按照4:6估值进行合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。合并后我方偏重低频高额业务，美团偏重高频低额业务。两者业务重合部分保持独立运营，进行内部良性竞争，避免人才流失与总体份额下降。合并后保留我方高层管理人员以及大部分全体员工。合并后保留我方原有的核心公司文化合并后双方协作进行上市。3.1.3最低目标我方与美团网按照4：7估值合并。合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方