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以“三七工程”为契机 打造新形势下的OTC样板市场 “三七工程”的基本概念及意义 为了深入贯彻董事会“抓典型、树样板”、深挖OTC市场“三潜力”的战略部署，进一步探索OTC市场操作模式，打造出一批具有可复制性的OTC样板市场，经薛总提议，董事会决定，启动“三七工程”OTC样板市场打造计划。 “三七工程”即三、五、六、七部产品，以 “管理科学、战术合理”为指导思想，在OTC终端联合操作，打造样板市场的试点工作。 对于三五六七部及一部除脑稳丹的其他产品，在县级市场的核心竞争力，总结出可复制的四点： 强强品牌 在当地找规模最大最强，有品牌的药店，同时认同步长文化，经营思路一致，发挥步长品牌的优势，找到契合点，从而进行合作。 双锁执价 保护各种利益阶层总和的根本（控制商业，保证统一的零售价。原则上不能低于医院的零售价）。 合理分配 利润分配时，先算自己想赚多少钱，一旦定好是很难改变的。店老板分得多少，代表分得多少，店员分得多少，各种活动分配多少，找到合理分配的平衡点。 客情到位 店老板，店员，患者三方面的客情维护在每个区域的每个时期都有差异化。 第一部分：构建高绩效的OTC销售团队 第一节：构建团队的重要性 团队的概念 团队是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的构成要素总结为5P，分别为目标Purpose)、人(People)、定位(Place)、权限(Power)、计划(Plan)。⑴目标Purpose) 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。⑵人(People)人是构成团队最核心的力量。3个以上的人就可以构成团队。⑶定位(Place)团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估⑷权限(Power)团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。⑸计划(Plan)计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。统一的目标目标是团队的前提，没有目标就称不上团队。有了团队目标只是团队目标管理的第一步，更重要的是第二步统一团队的目标，就是要让团队的每个人都认同团队的目标，并为达成目标而努力的工作。 统一的思想如果团队的思想不统一，你说东他说西，就像人在做思想斗争时会降低行动效率一样，团队思想不统一也会降低效率。 统一的规则一个团队必须有它的规则，规则是告诉团队成员该做什么，不该做什么。 统一的行动一个团队在行动的时候要相互的沟通与协调，让行动统一有序，使整个流程合理的衔接，每个细节都能环环紧扣。 统一的声音团队在做出决策后声音一定要相同，在团队内部有观念的冲突是合理的，但在决定面前大家只能有一种声音。 办事处发展阶段，年销售300~500万，团队总人数8~15人。 办事处稳定阶段，年销售800~1500万，团队总人数15~30人。 办事处成熟阶段，年销售5000万~1亿，团队总人数50~80人。 第三节：人员招聘、选择 一、人员招聘的渠道 1、外部招聘：员工推荐、广告媒介、人才交流会、院校预定 ⑴员工推荐是利用公司员工个人掌握的信息寻找公司迫切需要的人才。其优点在于推荐来的人熟悉公司情况，能很快进入角色，同时由于推荐人与被推荐人的关系容易形成合作团体，便于快速开展工作。 ⑵广告媒介是通过报纸、网络等媒体以广告的形式获得所需人选。其优点是能吸引所需人员前来应聘并且扩大公司知名度。 ⑶人才交流会可以让公司需要的人才比较集中的前来应聘，有利于公司对人才的选拔，同时通过面对面的交流沟通，能更快更好找的公司所需人员。 ⑷院校预定是指办事处可提前与陕西国际商贸学院或相关医学类院校挂钩联系，提前预定所需人才。这种招聘方式由于提前与院校进行过培养人才沟通，使学生到工作岗位后能较快熟悉业务，进入状态，同时还替院校解决了学生就业问题。 2、内部招聘：提拔晋升、内部公开招聘 ⑴提拔晋升这种方法给员工升职的机会，使员工感到有发展有希望，对激励员工非常有利，另一方面，由于内部提拔员工对本部门工作业务较熟悉，能够快速适应新工作。 ⑵内部公开招聘可以发现一些有一定能力但没被领导发现的潜在人才，也对应聘的员工更了解一些，为以后工