区域市场招商分析.ppt

跟进、签约 在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问。比如：产品价格定位偏高；产品出现质量问题怎么办；运输物流等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫出客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 作为一个区域经理，我们应该有这种思想准备： 1、每个区域市场的情况都不一样，每个经销商的性格和接受的程度都不一样，我们工作的方法和重点会有所区别。 2、渠道工作永远都会有矛盾存在，永远都会出现各种问题，很多是我们没有遇见过的棘手的甚至是我们感觉到无从下手的问题，所以我们应该是解决问题的高手。 3、经销商在逐步提高，我们也要提高，要创新。 我们必须知道和了解的： 品质、品牌、市场、终端、广告、人员、资金，要了解以上的情况我们可遵循以下的工作程序和方法： 要到的地方：（地点） 1．建材市场：大小、规模、春天店位置优劣、竞争对手店 2．经销商店内（终端、固定、流动）：有无竞品、店内整洁、样品摆放、标签、产品展示 3．目标小区：了解详细情况、是否正在开发、拿出开发的意见或者方案。 4．安装现场：安装技术、安装规范、安装规范和流程。 5．商业区：了解当地的消费水平、对品牌的消费心理、装修的档次。 6．广告投放地点：看是否有好的广告投放形式和地点。 7．老客户家：真正的了解消费者（购