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顾客相信自己？还是相信销售人员？究竟怎么才能吸引住顾客？ 购买价值观的定义：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点。 顾客购买电脑最重要的参照点是什么？配置？外观？机箱大小？显示器大小？（一百个顾客有一百个观点） 顾客买电脑的标准 高配置 便宜的 寿命长的 售后好的 好看的 性价比高的 。。。。 我们所犯的错误 销售员说:XX，想买个电脑？ 想选个什么样的？ 想选个给谁用啊？ 可以给你介绍一下。 这个机器是5800处理器，2G内存，320G的硬盘，512的独显 顾客说：我自己看看（你已经把顾客气晕） 如果你继续讲，就意味着要把顾客气走. 销售员都在讲的三句话 欢迎光临 随便看看吧 我们今天搞活动 类似的话不要讲，切忌太过热情或太过冷淡，而且讲话的目的是让顾客有所行动，否则都是废话 销售过程 销售人员需要迅速判断顾客买电脑最关心的关键二至三条（配置高，售后好），就选其中一样，其他都不讲。切忌销售人员把所有的卖点说完，然后把机器从头到尾讲完，结果只会是顾客气走的意思。（讲得顾客都不知道该选什么样的电脑了！） 有的顾客就要2G内存的，有的顾客就要阳光学堂的，否则其他免谈，这个在交谈中一定要注意 销售成功的关键 如何找到价值观成为成为销售成功的关键。要想打动顾客，作为销售人员我们应该很解 顾客？VS产品？ 知——知——，百战不殆 知己知彼，百战不殆 知彼知己，百战不殆 在销售过程中 了解我们有什么产品重要？还是了解顾客需要什么产品重要？ 了解顾客最关键点重要？还是顾客了解我们最关键点重要？ 是我们很会说重要？还是说道关键点重要？ 八步找到价值观 你想看看方正电脑吧？（轻描淡写，切忌详细询问） 也看过了一些吧？（买麦克风都研究过） 那挺浪费时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合你 我做这行N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，我这里电脑不适合，我直接介绍合适你的地方 我介绍你到其他地方对我没有一丁点好处 提前把卖点列好，（切忌列数字） 让顾客自己选最在乎什么，提供选项不多于三项 实战篇 演示的要点 砍价九式 层层剥离法（给自己留点空间，推荐自己） 寻找差价法（加强软件的功能介绍，将顾客没见过的机型）转变顾客的关注度 山穷水尽法（需要搭档的配合默契） 背信弃义法（站在顾客的立场，淡季有活动，旺季贵） 真情告白法：在销售初期与公司脱离，在销售末期跟顾客脱离 对比法 利用订单（多谢一百或写赠品） 恭维法 营造氛围，适当的开玩笑拉近彼此的距离 最后限量法 搞不定时，需要团队精神，需帮忙 博得同情法 成交八招 机会成交法 利用现时销量特价，周六周日 赞美成交法 PMP，对于带顾客的小孩 利益成交法 给顾客点小礼品，带给他利益 二选一成交法 有侧重的介绍两款产品 真诚建议成交法 从众成交法 给顾客介绍完，拿出咱们的台账，给顾客看 道具成交法 专门做一个道具订货单，每天一个假的顾客信息 死缠烂打成交法 方正电脑 国际品质 源自北大 祝大家寒促大捷 * 顾客如何相信销售员 赵楠 2010年12月 同步购买价值观 自己站在合适的位置，不要挡住客户视线 体验的环境要提前准备好 使用与客户技术水平相匹配的说明 让讲解与操作同步 重点演示客户所感兴趣的部分 在演示后鼓励客户来体验 不要在客户体验过程中打断 让客户体验与他们最相关的特征 在客户演示好时给予积极反馈 *