[融资租赁公司的市场定位2.ppt

融资租赁公司的市场定位 目 录 1，概述 2，市场状况 3，客户状况 4，市场定位与市场选择 5，项目评估 6，建立伙伴关系 1，概述 市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。 市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。 对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。 对市场定位必须有深入全面的认识。 1.1 巨额坏账的启示 1987年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。 客观原因 体制转换 企业倒闭 行业萎缩 主观原因 按计划经济体制办事 缺少市场定位观念 1.2 何谓市场定位 适用于市场经济体制 业务仅限于规定的市场范围 行业性的 企业性的 地区性的 排他性：有所为，有所不为 市场定位以外的，拒绝 单纯的利益驱动，拒绝 2，市场状况 2.1 历史的回顾 2.2 当前的国内市场 2.3 国际市场 2.4 进入国际市场的条件 2.1 历史的回顾 融资租赁的开始：1981年4月 原始动机：引进外资 计划经济体制 政府管理企业 决策：以政府的批文为依据 效果：重合同，守信用 市场定位 既无必要，又无可能 2.2 当前的国内市场 2.3 国际市场 经济总量 外汇储备 资本输出 2.4 进入国际市场的条件 3，客户状况 3.1 客户分类 3,2 客户需求状况 3.3 解决方案预测 3.1 客户分类 3.2 客户需求状况 3.3 解决方案预测 4，市场定位与市场选择 4.1 市场定位的回顾 4.2 独立的融资租赁公司的市场定位 4.3 厂商租赁公司的市场选择 4.4 海外市场的选择 4.5 建立项目库 4.1 市场定位的回顾 4.2 独立的融资租赁公司的市场定位 （1）市场定位总览 （2）业务模式选择 （3）项目的取得 （4）人力资源结构 （1）市场定位总览 （2）业务模式选择 （3）项目的取得 （4）人力资源结构 4.3 厂商租赁公司的市场选择 （1）营销方式的选择 （2）营销途径的选择 （3）营销途径的分析 （1）营销方式选择 （2）营销途径的选择 （3）营销途径的分析 4.4 建立项目库 5，项目评估 5.1 政策评估 5.2 市场定位评估 5.3 风险评估 5.4 收益评估 5.1 政策评估 法律环境调查 发改委，对产业是提倡还是限制 政策环境 5.2 市场定位评估 项目与公司的市场定位 符合 不完全符合，但可考虑 项目来源 何种途径 可靠程度 有无潜伏问题 信用集中度 （1）信用集中度 5.3 风险评估 （1）当前的情况 （2）出租人的风险 （3）承租人的风险 （4）控制风险内外有别 （5）三个着眼点 （6）怎样看待风险 （1）当前的情况 （2）出租人的风险 （3）承租人的风险 对项目的判断错误； 决策集团意见不一致； 物件选择不当； 对供货人指定不当； 市场发生变化（经营风险）； 汇率风险； 利率风险； 与物件占有、使用和收益有关的一切风险。 （4）控制风险内外有别 （5）三个着眼点 （6）怎样看待风险 风险:金融活动永恒的主题。 风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害怕。 应研究如何分散、避免、转移和化解风险。 财富来自驾驭风险的能力。 5.4 收益评估 6，建立伙伴关系 6.1 战略投资人 6.2 咨询服务 6.3 前期工作服务 6.1 战略投资人 从事同一种行业，例如 电信、医疗 投资人与接受人成为伙伴 利益与共 信息共享 【案例】概念不清，引资失败 某大项目，希望引进外资 技术 管理 信息 外方意见，希望有战略投资人 我方人员，有房地产商 外方人员，立即撤回支持意向 教训 不明白的概念应先提问 请问 战略投资人的含义 国际，国内 股比 作用和地位 正确理解谦虚和骄傲 6.2 咨询服务 经验的价值 老主任坐镇 心里有底 工作友好型的业务，不同与一般购买 中外的差别 外，advisor, consulting service, 专业化，年轻化 中，顾问顾问，顾得上就问一下。否则，不用问 【案例】顾问协议的特点 友好协议 不同于对公众的买卖合同 不同于竞争性的标书 咨询免责（disclaimer） 遵照执行，自负盈亏 变更免责 法律法规的变更 咨询协议无争议或纠纷 咨询协议无仲裁或诉讼 注意事项 商业惯例 差旅费与当地费用 文本注意友好 切忌言词伤人 文本无须依赖律师 6.3 前期工作服务 双盈，前期服务工作由参与方做 联合租赁 批发与零售业务 不是WIIFM（What’s In It For Me）＝ 我能从中得到什么好处 过于实用主义，有困难 【案例】船舶的联合租赁 出租人： SH国际租赁公司（70%） GD国际租赁公司（30%） 承租人：南京油运