《产品营销方案》PPT课件.pptVIP

目录 前言 推广策略 执行细则 结束语 在具体讲销售方法之前，我先讲一个意识的问题。 1、国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一，我公司从事电力二次系统安全防护多年。经验丰富、技术老成，国家电网出不了问题，公司客户就出不了问题。 2、2014年全球14大网络安全事件 5个在中国，具体案例如下： 1.21中国互联网DNS大劫难 ? 2014年1月21日下午3点10分左右，国内通用顶级域的根服务器忽然出现异常，导致众多知名网站出现DNS解析故障，用户无法正常访问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时，至少有2/3的国内网站受到影响。微博调查显示，“1?21全国DNS大劫难”影响空前。事故发生期间，超过85%的用户遭遇了DNS故障，引发网速变慢和打不开网站的情况。 中国快递1400万信息泄露 ??2014年4月，国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻击，非法获取快递用户个人信息1400多万条，并出售给不法分子。而有趣的是，该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道，该黑客仅是一名22岁的大学生，正在某大学计算机专业读大学二年级。 我相信上述两年足以说明我们公司的实力和国内工控网络安全的必要性了。 12306用户数据泄露含身份证及密码信息 ??2014年12月25日，乌云漏洞报告平台报告称，大量12306用户数据在互联网疯传，内容包括用户帐号、明文密码、身份证号码、手机号码和电子邮箱等。这次事件是黑客首先通过收集互联网某游戏网站以及其他多个网站泄露的用户名和密码信息，然后通过撞库的方式利用12306的安全机制的缺欠来获取了这13万多条用户数据。同时360互联网安全中心就此呼吁，12306用户尽快修改密码，避免已经订到的火车票被恶意退票。另外如果有其他重要帐号使用了和12306相同的注册邮箱和密码，也应尽快修改密码，以免遭遇盗号风险。 推广策略 一、客户选择策略 1、由大到小 虽然小客户有成交期限短、回款快等很多优点，但是行业竞争的核心竞争并不是看谁有多少客户和当年有多少成交额，而是看谁掌控的优质客户多、谁在行内的影响力大。我们应该把眼光放长远，别人觉得比较难做而一时不会做。这对我们来讲正是一个很好的机会！ 2、由近及远 由于我们刚刚进入工控网络安全领域，为了赢得良好的口碑同时为了向客户提供最优质的服务，我们应该先选择离各销售办公室近的地方展开工作。这样既方便了我们也方便了客户。 二、市场策略 1、市场细分策略 a、重点客户 石油、化工、能源、冶金、烟草、航空航天、先进制造业等相关行业用户以及以上行业内的系统集成厂商。 b、市场定位策略 能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御 三、产品组合策略 四、销售策略 1、渠道策略 直销+经销 2、媒体策略 线上+线下 3、促销策略 经销商销售激励+全品项优惠 4、FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。 特点(Feature） “因为……” 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？” 功能(Advantage) “从而有……”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……” ”。 好处(Benefit) “对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。 证据(Evidence) “你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 五、销售流程 1、寻找并筛选客户； 2、电话预约客户拜访； 3、拜访客户； 4、客情处理； 5、销售； 6、回访； 7、客情处理······ 六、寻找客户的途径 互联网：关键词搜索，比如“直流调速器”，就能讯速找到生产厂与经销商，同行的竟争者信息。“电工机械