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销 售 经 验 分 享 衡水办 崔荣芳 大客户的开发 知己 产品优势、卖点 政策 基础数据 其他 大客户的开发 知彼 客户状况：经营、 客户数据：库存、销售、协议等 客户的性格、爱好 大客户的开发 让他知道你卖给他的不是“货”，是“钱”，是“赚钱的方法 “授人以鱼不如授人以渔” 百草堂连锁成立于2004年，公司下设连锁直营门店30家，2013年销售额5000万元，现已成为我市较有影响力的医药零售企业 。 大客户的开发——百草堂连锁 大客户的开发——百草堂连锁 连锁如何上量——百草堂连锁 连锁如何上量——百草堂连锁 一、销售目标的分解 1.连锁总部确定销售目标，2014年协议额80万 分解到各门店（运营部）。 2.目标分解到月、到店、到组、到人。 3.目标销售进度每月一统计、一季度一点评。 二、店员培训(邀请石家庄办讲师任雅丽、薛景霞) 连锁如何上量——百草堂连锁 及时了解该连锁的动向 及时了解竞品的信息 第一时间了解本公司产品在各门店的销售情况 及时与店长沟通销量上升和下降的原因 连锁如何上量——百草堂连锁 四、标准的多点陈列 五、参与百草连锁高层微信交流圈 连锁如何上量——百草堂连锁 连锁高层领导指定门店做为该月的重点店，并通知门店店长全力配合我们。 店长制定当月的销售目标并上报给该连锁高层领导。目标分解到组、到天、到人。 现场培训并发放销售关联卡片人手一份。 体现三人成虎帮助收银台成功推荐第一盒。 销售PK ，销售成绩上墙，每天店员下班前填写当天销售，一天一总结，一周一评比。 连锁如何上量——百草堂连锁 连锁人力资源部负责要求每位店员熟记产品知识及关联话术，由该部门负责人负责对产品知识及一句话销售进行产品知识抽查。 月底全员大会时统一参加通关考试，对于不及格店员要求补考。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 连锁如何上量 大客户的开发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 让客户看到未来的期望 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户的开发——百草堂连锁 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 无合作意向 艾兰得VC 13年该连锁逐渐改变操作思路开始与品牌厂家 合作 13年4月份之前百草堂连锁月均 进货 300瓶 3月29日战略 合作 启动会 4月份果维康纯销突破 1004瓶 果维康 促销 竞赛 果维康纯销突破2150瓶 连锁高层 认可 果维康 极大的打击 竞品艾兰得 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6月份开始销量下降 艾兰得VC 批号出现问题 百草堂强制下任务销售 “艾兰得VC” 天龙八部模式 6-12月纯销平均每月500瓶 范经