4G流量经营策略培训杨睿解析.ppt

* * 每组想出至少5个最有创意的应用？哪个小组最有创意？ 让学员们分组讨论,4G手机到底能做什么?然后总结 一、假如我是客户？那我们想要得到的是什么？（提问:买来干什么用、得到很好的服务等因素） 二、在传统销售业中，通常会把客户比喻成上帝，因为上帝是给你带来财富的人，（最近在流行这样的一些关于客户的说法：客户要的是舒服，不是屈服，如果你让客户屈服的话，他会让你去见上帝的） 下面我们大家来一起交流讨论这样一个案例。 * * * 文化思路——爱好——手机使用方式——手机的要求——手机某个参数——同类型手机做推荐 爱好——打游戏——加载手机应用——CPU——参数——双核等， * 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子： 1、 “生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 2、 “安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。 3、 “社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。 4、 “尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。 5、 “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。 * * * 口头成交信号，如： 这款手机拍照如何操作呀？ 这款手机有原配的耳机吗？还是需要另外购买？ NOKIA的手机是全国联保的吗？ 尝试成交语言，如： 顾客：这款手机拍照如何操作呀？ 促销员：是这样操作的。。。（如能结合真机演示会更好） 顾客：这款手机有原配的耳机吗？还是需要另外购买？ 促销员：已经帮你配好耳机了，我是给您一起装在盒子里还是分开包装？ 顾客：NOKIA的手机是全国联保的吗？ 促销员：是的，这是保修卡，我帮您填写还是您自己来？ 在实际销售中，无论营业员的态度再热情、讲解再到位，客户也总会有各式各样的问题来拒绝。 “销售是从拒绝开始的”，营业员在面对客户拒绝时应以平常心对待，采用合理的方法试探客户拒绝的原因，并作出合理的解答，化解客户的疑虑，促成交易的达成。 客户说：就要考虑一下 采用三步法：肯定、分析、解决 肯定可以两个方面来进行，一方面是客户的考虑是合理的，如：确实，买一部手机要用很久，是该好好考虑一下；另一方面是肯定产品的优势，如：不过这款手机在智能手机里，真的是性价比最高的。 分析主要是分析客户考虑的原因，如：我可能有些地方没介绍清楚，您方便把现在顾虑的原因告诉我吗？现在买是最实惠的，您能不能告诉我，您有哪些原因要考虑，我们一起来想想办法。 解决客户所描述的难点，即价格、外形、家人的意见等，只要客户说出了顾虑的原因，我们便能各个击破。 客户说：太贵了 采用三步法：认可、分解、比较。 参考回答：您说得一点也不错（认可），现在990元能买到很多功能丰富的手机，但是在众多的手机里面，智能手机的价格一般都会超过1000，智能手机里面采用安卓系统的一般都会超过1500，同时能采用电容触摸屏的手机价格就更高了，你看三星的智能手机一般都在1500以上，这款酷派8180是我们重点推荐的平价手机，最具有性价比，应该算是1000元以下最实惠的智能手机了（比较）。”在这段话中，你先承认了客户的说辞，让他的心理得到了满足；然后进行产品对比，说明推荐产品的性价比高。 客户说：别的地方更便宜 参考回答：先生/小姐，那可能是真的，相信你既然想购买这款产品肯定是收集了一些信息进行了一些比较的，既然你还没有选择购买说明还有些地方你不太放心。我们买东西肯定是希望物美价廉，但是同时要坚信“一分钱一分货”的道理。相对