[酒店渠道开发与管理.ppt

3.4.5调查产品促销的方法 观察酒店店堂内的海报及宣传单页 询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板 公司的促销人员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.6针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法 向同行的业务人员、经销商了解 通过服务人员、收银员、财务人员打听 通过公司促销人员了解 通过以前的帐务情况了解 其他的如：管理方面可以通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到；入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.7酒店渠道调查中应注意的事项 竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。 案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖 案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱或5元; 酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.8调查之后的整理分析 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；　 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等； 根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。　 总之，在没有对酒店资料综合分析之后不要盲目的开店，盲目地开发一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，最终会导致整个酒店渠道经营失败。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、常见的酒店入场方式及注意事项分析 1、只进场销售，无任何费用，全凭自然销售 2、混场促销方式 3、买断专场促销方式 4、包量销售方式 5、暗促销方式 6、买断酒水供应权销售方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1 只进场销售 方式：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。 适用店型：此种方式一般是针对小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.2 混场促销方式 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C