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目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 客户特征 客户潜在需求分析 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 销售理念 长期投资—长线是金，时间创造财富 分散投资—不把鸡蛋放在同一个篮子里 投资三要素—安全性、收益性、流动性 平衡理财四个资金账户 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 销售逻辑 开门 说明 促成 拒绝处理 销售逻辑——开门（1/3) 业务员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？ 销售逻辑——开门（2/3) 客户：买基金、股票或房子 业务员：您大部分资金都做这样的投资吗？ 客户：是 业务员：收益怎么样？ 客户：很差 业务员：您现在的心情怎么样？ 客户：不好 业务员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户 开门时的关键点 树立销售人员的专业权威形象 每句话都为讲解销售理念做铺垫 让客户对未来进行投资充满信心 销售逻辑——开门（3/3) 客户：哪四个资金账户？ 业务员： —现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费，如：活期存款 —长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、 房子、基金、投连保险等 —杠杆账户：以小博大，解决家庭急用大额支出。如：社保、各类保障型保险 —保证收益账户：保证本金安