有效发问的技巧1课题.ppt

营业部早会素材 Thank You! * * 发问的技巧 高手业务员都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。 为什么这些业务员不造成一开始就使用强烈的提问技巧呢？ 高手业务员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。 为什么要做到有效地发问 另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？ 有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢