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课程大纲 主动销售流程的特点 被动销售流程的特点 流程概述 主顾开拓~~黄金缘故 被动销售流程的特点 最初的兴趣来自于客户 客户的需求程度不同： “我想了解一些关于产品的信息.” “我想买 …………” 客户主动进行联系 客户一般知道他们想要支付的保费 这样的销售一般只卖单一的产品，也许不足以满足顾客的特殊需求 在这种被动销售模式下，销售人员只起到支持作用 主动销售流程的特点 最初由销售人员或者他们的公司主动与客户联系 客户对产品兴趣程度开始会比较低 价格不一定很重要，但确实是一个因素 可能需要更多的时间完成销售，但是…….. 销售人员在销售过程中应有较高的顾问能力 客户可能会把公司、产品转介绍给其他潜在客户 金融服务市场的发展 需求导向销售的优势 帮助销售顾问与客户建立更加紧密的关系 通常会实现更高的保费收入 在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售 可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会 使顾问在竞争中脱颖而出 帮助 HASL 建立高质量的品牌效应 需求导向销售的劣势 需要不止一次的面谈来促成销售 在正式为客户提供服务之前，需要接受高质量和高层次的培训 在不成熟的保险市场推行需求导向销售模式有一定困难 需求导向销售流程 （1）计划与活动 养成推销职业习惯 良好的习惯是成就事业的坚实基础 ①坚持每日有效6访 ②坚持每天记录工作日记 ③坚持每月制定目标和拜访计划 ④坚持每月填写计划100， 保持每月拥有100个以上的准保户数量。 一、初次面谈的目的 建立良好的第一印象,并逐步建立信任 确定需求的优先顺序 初次面谈流程 1、见面 2、寒暄赞美 3、说明来意 4、公司介绍与保险话题（介绍展业夹） 5、得到客户的承诺(需求排序） （1）接 触 寒喧与赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 消除客户的戒备心 建立信任关系 掌握好程序：问、听、说 注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直 （1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美） （6）赞美别人赞美不到的地方—内心优点 购买点分析 1、何谓购买点 客户购买保险的理由 2、如何寻找购买点 ①、原则：努力挖掘客户需求 ②、方法： ——a.分析客户需求种类 ——b.根据分析结果切入保险主题 寻找客户需求 A.为什么投保 B.适合保什么 C.能保多少 D.何时投保 如何切入保险主题 从共性需求出发 从客户的利益出发 从保险功用与意义出发 说明的方法 三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等） 五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。 不拘一格，创意行销 说明的技巧 1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成 （3）促成 促成的时机 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： ①、客户的表情态度信号 ②、客户的动作信号 ③、客户的语言信号 1、激将法 2、默认法（推定承诺法，行动法） 3、二择一法 4、风险暗示法（利益比较法） 5、解决问题成交法 6、说故事卖保险（情感引导法） 1、适时递上投保书和协议书 2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。 3、计算并确定保额，保费，交费方式。 4、请客户出示身份证 5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康告知书。 感性 坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心 售后服务 1、什么是售后服务 2、寿险行业服务的特点： 商品无形 服务始终 售后服务的基本内容 1、保全服务 （如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，加保，退保等业务） 2、咨询服务 （保持经常联系，及时解决客户的问题） 3、协助理赔 售后服务的方法 上门拜访 节假日问候 电话或传真或网络 馈赠礼品 客户提示卡 书信关怀 提供最新寿险商品信息 关心客户工作进展情况 关心客户子女教育问题 关心客户健康状况 转介绍的方法 ——问渠哪得清如许，唯有源头活水来 四、拒绝处理 1、客户拒绝的常见原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不急， 占10% 其它， 占5% 2、?拒绝的本