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2013届毕业生实习报告系部名称： 机电工程汽车系 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 2010级1班 学生姓名： 张 三 指导教师： 李 四 2013年6月30日实习单位名称濮阳市亿鑫贸易有限公司企业指导教师张三实习单位地址南乐县光明路华康宾馆北100米路西学校指导教师李四实 习 时 间2013年01月30日——2013年6月30日实习企业概况该公司是经工商部门注册的正规合法企业，注册资金500万元，资产上亿。公司成立于2009年，在市区、油田、南乐拥有3家分公司，办公面积2000多平方，现有员工五十余人。是经营汽车租赁、豪华汽车展厅、销售及咨询服务、投资管理等为一体的综合性服务团队。公司一贯坚持“继承创新，精益求精”的经营理念，秉性“诚信为本，客户至上”的服务宗旨，坚持“优质、诚信”的经营方针，各项业务迅速发展，规模不断扩大，效益连年增长。公司坚持以市场为向导，以创新为动力，以品牌经营为核心，以资本运营为手段，力争将公司建设成为管理领先、规模领先、效益领先，具有较强竞争力、影响力、可持续发展力、规模化的大型多元化企业。致力为客户创造价值，持续超越客户的期望，促进经济发展，我们期待与社会各界人士携手共创美好的明天。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考。我是实习生还要进行学习并写完报告，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。实习主要内容 我于01月30号到亿鑫贸易有限公司实习，在公司我主要从事销售工作，以下为工作流程：1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。　2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。　3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。　5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。　6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感觉。 在此期间，我也感觉到销售的弊端，就是该公司的售后不太完善：(1)缺乏战略营销的理念与管理，没有形成分析未来市场需求，判断产品定位走势，建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。(2)没有学会从竞争战略优势高度管理企业。(3)缺乏管理理念，企业对不同消费者的需求理解不够透彻，目标客户不明确。实习总结在实习期间，我学到了很多，感觉到自己的只是很贫乏，还需要加强学习。经过这段时间的工作我体会到产品生命力在于优势的消费者价值，汽车营销创新要以