8世上无难事,只怕用心人解析.ppt

课程大纲 1.1 渠道的定义 “渠道”——把产品由生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。 渠道业务——利用代理渠道（合作方）现有的人员、网点、资源向合作方的客户销售我们的产品，以达到“三赢”目的的一种业务。 对于我司来讲，判定是否渠道业务，主要是看我司是否与对方签定协议并由公司支付手续费。 1.2 我司目前现有的主要渠道业务 1.3 渠道经营管理的意义 渠道的经营管理是运用综合的渠道技术：如渠道的激励、渠道的平衡、渠道的创新、客户关系管理等，有效激发渠道的生命活力，提高渠道业务产能。 1.5 渠道维护的定义 渠道维护：是指在渠道经营管理活动中，对渠道进行持续不断的关系推进和关系改善，从而使渠道的经营能持续下去和达到更好的效果。 课程大纲 2. 渠道的经营理念 “三赢、守法合规、最大效益” 课程大纲 3. 渠道经营管理与维护的内容 主要内容： 1、明确目标 2、确立竞争优势 3、有序推进 4、规模提升 5、稳步发展 6、渠道创新 3.1 明确目标 3.1 明确目标－短期目标 工作目标：成功进入，实现突破 工作要旨：以“插足”为先，以“破零”为要！ 维护重点： 决策层：以试探为主 破零人员（或网点）：礼包：有纪念意义 庆功宴：以祝贺为名义 重点工作：1、收集渠道和人员的相关信息 2、理顺工作流程 3.1 明确目标－中期目标 工作目标：层层渗透 提升规模 工作要旨：以点带面，全面开花 维护重点： 决策层：投其所好 主管层：利益铺路 3.1 明确目标－长期目标 工作目标：相互依赖 稳定发展 工作要旨：相互融入，相互习惯，平衡增长 维护重点： 决策层：以交朋友为主 主管层：以惯例为主 网点层：以日常沟通为主 工作重点： 1、处理问题及时、清楚、高效 2、工作之外的事要关注并参与 3.2 确立竞争优势 3.3 有序推进 3.3.1 有序推进－人力配置 3.3.1 有序推进－人力配置 2、渠道人员配置 渠道人员配置原则： 宁缺勿滥 以见效快为原则：关系人员 以管理和长期发展为原则：招聘人员 渠道人员配备数量： 以网点多少决定，以能顾得过来为限 3.3.1 有序推进－人力配置 3、渠道人员能力要求： 1、寻找业务发展“突破点”的能力 2、不断提升自身文化素养 3、亲和力和沟通技能 4、提高市场敏感度 5、计划与组织能力 6、掌握运用相关政策法规的能力 7、坚忍不拔的毅力 8、较强的攻关及营销策划能力 9、积极掌握较新知识的学习能力 10、较强的自我管理能力 3.3.2 有序推进－资源配置 资源合理配置：重点突出 突出重点 重点突出： 以收集到的信息为依据，选择有可能突破的网点或个人，目标明确，有针对性的展开工作； 突出重点： 资源集中，对重点网点、重点人员投其所好，集中攻关！ 3.3.3 有序推进－动作衔接 1、关系确立 签署协议－手续完整、合规 2、趁热打铁 及时跟进 3、落实到人 双方具体主管和接洽人员 4、制定方案 激励方案、任务指标、考核办法 3.3.3 有序推进－动作衔接 5、单证到位 各种所需单证保证齐全，操作流程、实务必须以书面形式印制 6、会议宣导 召开业务启动培训会，对合作意义、考核办法、产品及操作实务进行培训 7、有效跟踪 二次指导、宣导激励方案、发现问题