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一个优秀的咨询顾问应该具备怎样的意识和思路 Professional 1 服务就是细节 1 以终为始 1 埋头拉车与抬头看路 1 形式决定内容 2 牢记方法论以后，忘记方法论 2 SPIN销售 2 COACH 2 “过犹不及”以及对客户的TOUGH 2 换位思考 2 SMART原则 3 过程就是结果 3 阶段峰会是胜利的大会 3 Response Management 3 项目计划，不是“工作计划”，而是“人”的计划 4 以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的论证 4 不要重新发明轮子 6 A工作方式和B工作方式 7 INPUT与OUTPUT的关系：平铺与垒高 8 电梯原则或“一口气原则” 8 培训教材要精而薄 8 “用企业的语言说话”和“咨询顾问慎用比喻” 9 矩阵式回答，体现你的思维深度 10 忘掉PPT的沟通 10 Professional Professional是某方面的专业人士在从事相关工作时应该表现出来的一些优秀特质，这些特质是非专业人士所不具备的。作为Amter，快速学习能力，结构化思维方式，完美的沟通技巧……，是我们达到专业的内在需要；而令人满意的“界面”、专业的知识、专业的表达方式、注重细节、用管理的话说IT……，则是我们专业的体现。比如在与客户打交道的“界面”上，我们有统一的服饰，统一的工具和模板，这些专业的表现更容易使我们在客户那里得到高分。除了“界面”的专业，你将如何表现知识、思维上的专业呢？ 服务就是细节咨询顾问基本表 以终为始Begin with the End in Mind（以终为始），这个习惯应该成为每一个合格顾问的基本素质之一。所有的顾问、项目经理、客户经理、管理人员在做任何一件事情的时候都应该先认真思考：我做这件事情的目的是什么？然后，再根据这个目标倒推应该做哪些工作或任务。我们做任何一件事情都必须是为着达成一定目标的，这样才能有效率、有效果。 埋头拉车与抬头看路“埋头拉车”是指实干的精神，“抬头看路”是对目标的准确把握。两者兼顾就意味着在埋头做实事的同时不忘修正与目标的距离。只有时刻明白要作什么，该做什么，及时的修正前进的方向才能保证我们少走弯路，快速成功。 形式决定内容形式，是指框架和套路；而内容，是根据这个框架、套路，来填素材内容。当然这里的框架和套路是经验和思考总结出来的精华，逻辑性，结构性都已经十分的完善。所以在这个基础上内容的填充，已经是结构化了的内容。想一想，“一次性把所有问题想明白，再动笔开些”与“先明确架构，后完善内容”哪一个效率更高？ 牢记方法论以后，忘记方法论方法论是我们做事情的指导，牢记方法论可以让我们的工作循序渐进的有效展开。但是不拘泥于方法论对于我们展开个性化的工作也是极其必要的。举个例子：项目中客户的喜好和要求是千变万化的，纯粹的按照方法论做一成不变的工作，必然会犯教条主义的错误，客户对我们的满意度也会大打折扣。所以无招胜有招才是我们追求的高境界。 SPIN销售Spin是situation、problem、implication、need payoff四个单词的缩写，这是一个向潜在客户询问的流程，通过这一询问流程，我们可以达到对客户需求的有效了解，并将客户的需求转化为客户对解决方案的关心，并最终架起产品和用户需求的桥梁。Situation询问客户现状的问题状况询问的目的在于了解客户现状。Problem 问题点针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求，问题询问的目的在于确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。Implication询问客户关心的问题产生的后果，询问目的在于让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。need payoff 需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题我们做咨询销售的时候，客户的问题我们是知道的。如果我们一上来就跟客户说我们的服务能帮你解决什么问题，客户却很难接受，因为客户从知道问题、了解问题到认识到问题的严重性需要有一个过程。Spin销售提供了一个从客户角度让客户一步一步理解的过程。从这些地方入手客户也认为这客户的问题他更关心。客户购买任何产品并不是看中产品的外表，而是关注产品的价值，也就是为了解决问题，而解决问题的成本主要是产品的价格，客户会根据自己存在的问题的严重程度来衡量解决问题的成本，只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，之后帮助客户认识问题的严重性，从而接受问题解决的成本，产生购买行为。销售的重心所在就是帮助客户认识问题的严重性，并且确认客户对此问题也深深认同，做到这样销售的成功率就比较高了。 COACHcoach 原意为教练，这里是那些客户企业中能