[推销实务商务谈判章.ppt

商务谈判的定义与特征 商务谈判定义 P4 是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判的特征 1、是谈判双方的“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。 2、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 3、是互惠的，是不均等的公平。 4、是双方用适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 商务谈判计划的制定 一、为什么要制定商务谈判计划 1、谈判计划：是一份关键性的文件，是在思想上、物资上和组织上为谈判的展开而进行的筹划，是谈判成功的基础。 2、谈判实力源于经济实力、谈判者的知识智慧（计划是知识智慧的体现）；相对来说，买主处于不利地位（计划可弥补其不足）。 3、计划准备不足时的策略： ⑴避免谈判⑵拖延时间⑶必须谈时只谈小合同 二、谈判的环境分析与因素选择 1、弄清所有相关的环境因素； 2、挑选与商务谈判有关的因素； 3、确定谈判策略性计划时必须考虑的环境因素 三、谈判计划的制定过程(6阶段) 课堂练习 背景： 假设，你是公司某部门的负责人，现在公司一年一度的员工旅游活动又开始了。公司今年推出员工旅游新政策： 1、公司按规定将员工的旅游费用(1000元/人)下拨到部门，要求以部门为单位统一组织活动。 2、旅游时间为3~5天，旅游地点与方式要充分征求员工意见，费用不足的由员工自理，但不参加旅游的不得将旅游费发至个人。 你所在的部门有30多名员工，都是22~30岁的年轻人。大家很想去云南，但费用自理部分不能超过500元。 大家已经搜集了许多云南旅游的信息。你现在的任务是，制定一个与旅游公司进行谈判方案（计划）。 要求： 筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案（参考旅游公司广告中的路线图、服务项目、报价等） 制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括： 一、目标 二、谈判内容（标的） 三、时间、地点（或谈判对象） 四、谈判小组构成 1、成员（组长、组员） 2、角色（主谈、辅谈、其他） 五、估计可能遇到的问题及对策 六、谈判结构设计 1、阶段（各阶段要做的事、责任人） 2、横向或纵向谈判方式的确定 七、预算（略） 第四节 商务谈判的结构计划 商务谈判结构 P27 指谈判中所存在的某种客观规律和 按规律而形成的方法格式。 商务谈判的具体结构形式 P27 1、阶段性结构(5阶段)： 摸底→磋商→报价→成交→认可 2、交锋方式结构: ⑴以我为准的谈判方式 ⑵“各说各的”方式。 3、谈判人员的精力结构： ⑴开始精力充沛 ⑵中间波动式下降 ⑶最后精力再度复苏。 4、谈判的方式 纵向(逐个问题谈)与横向(几个问题同时谈)结构。 第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判的基本原则 立场与 个人与问题 意愿与 商务谈判的其他原则 P45 1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、保持与对方愿望的联系 6、要致力于解决问题，不一味抱怨 商务谈判的基本要领 P47 1、勾画自己的谈判对手 2、为对方着想 3、寻找共同点 4、建立良好的气氛 5、劝说 6、注意洽谈的发展趋势 7、滚雪球的逻辑 8、准备第二奋斗目标 9、缓和洽谈气氛 10、抓住成交的时刻 第四章 谈判开局与实质磋商 第一节 先导案例 （阅读与思考） 第二节 建立洽谈气氛 一、气氛形成的关键阶段（谈判之初） 二、谈判气氛的复杂性（造成谈判气氛紧张的因素）P56 三、谈判风格与洽谈气氛P57-58 四、合理运用影响开局的各种因素 五、破题：是指双方由由寒暄而转入议题的过程。 六、观察对方：掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等P59 七、建立洽谈气氛的全过程 P60 形象魅力的塑造 一、形象魅力简说 1、形象：即能引起人的思想或感情活动的具体形状或姿态。一个人的形象，是指其仪表、言谈和举止。 2、魅力：指美丽的吸引力的极致。形象魅力，就是指一个人的形象所具有的对他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、诱导力等征服人心的精神力量。 3、形象魅力的特征： 形象魅力的塑造（续） 二、气质与风度 （一）气质： 1、气质的概念：是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方面的典型的稳定的心理特征（即通常所说“脾气”）。 2、气质在医学上分为⑴多血质⑵胆汁质⑶黏液质⑷抑郁质 四种类型； 3、气质没有好坏优劣之分，不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用； 4、气质是相当稳定的（禀性难易），但又是可以塑造的，即通过环境影响