单店经营目标管理.doc

单店经营目标管理 ??作者：李天 2．1 单店经营目标的概念?　　2．1．1单店经营目标的判定?　　企业存在的前提就是利润，单店存在的理由也是利润，因此，所谓单店的经营目标就是单店利润(profit)的最大化。?　　单店的利润本质可以从两个方面来看。一方面，单店是受许人将获准使用的特许权转化为实际经济效益的赢利性机构，投入单店的资源通过单店的运营转化成商品/服务，经销售以现金流的形式得以回收，在扣除成本、费用后，盈余部分最终形成利润。因此利润从本质上来讲是单店运营的结果，是单店在一个会计核算周期内获取的全部营业盈余；另一方面，单店利润的形成依赖于商品/服务能否顺利的在市场上出售。这就涉及到商品/服务是否被市场客户接受的问题。换句话说，只有被市场客户接受的商品/服务才能被销售出去，才能继续完成利润的形成过程。这些被销售出去的商品/服务在形成过程中不但包含了投入的资源，还凝聚了经营者、生产者等的劳动、知识和智慧，并伴随着客户的购买实现了价值的增值。因此，利润也是单店为社会创造的价值。?　　利润是一个期间性的概念，当提到利润时，一定是指某个时间段内的利润以反映该时间段内的单店营业盈余情况。在实际的经营中，时间段可以是会计核算周期，如月度、季度、半年度、年度等；也可以是营业周期，如一个促销时段、春节假期、五一黄金周等。由于会计核算周期和营业周期涵盖的利润计算因素不同、对应的时间段也不一定相同，如支付的利息一般是在会计核算周期末扣除而不是在营业周期末扣除的，因此在做跨期营业状况分析时，要特别注意用同期和同样计算方法得到的利润进行比较，否则就不具备可比性。?　　2．1．2 与单店利润相关的元素?　　1 与单店利润直接相关的元素?　　利润=营业收入-营运成本 …………………………………………………………（公式1）?　　从公式1可以看出，单店利润与单店的营业收入有关，并且与单店的营运成本有关。其中：?　　营业收入是指客户为单店提供给他们的商品/服务所支付的全部货币价值。营业收入与利润是正相关关系，即营业收入越高，利润越大。?　　营运成本是指单店为客户提供商品/服务过程中所付出的全部花费。营运成本与利润是负相关关系，即营运成本越高，利润越小。?　　二、与单店利润递进正相关的因素?　　营业收入=交易次数*客单价………………………………………………………（公式2）?　　从公式2可以看出，单店利润不但与单店的交易次数递进相关，而且与单店的客单价也递进相关。下面就对交易次数和客单价分别进行分析：?　　1 交易次数的解析?　　交易次数，或叫交易量、成交量，是指在一定的时间段内，客户与单店之间围绕商品/服务达成交易的次数。根据这个定义，交易次数即是顾客在单店收银机上的结算次数，而与具体的结算人和结算对象无关。比如某位顾客在商店购买了一件价值300元的服装，在收银台付款结帐后觉得价格很划算，于是顾客又回头再买了一件一模一样的服装。那么在整个的购物过程中，该顾客其实与单店之间完成的是两次交易。确认交易的标准是顾客在收银台付款、打单的次数，而不是顾客本人或商品的差异。?　　2 客单价的解析?　　客单价是指客户购买单店商品/服务时平均每次交易所支付的货币价值，即客单价=商品销售总额/交易次数。例如：某单店3月份营业收入是100万元，当月共发生2500笔交易，则该单店3月份的客单价是400元/次。?在计算客单价的时候，有二个问题需要引起额外重视。?　　21 客单价的计算基础是交易笔数，不是完成交易的　　人数，也不是交易中包含的商品总数。例如：某天，一个三口之家为庆祝孩子的生日到某儿童服装店中选购。在选购过程中，孩子看中了一套价值300元的套装，母亲为孩子选中了一个价值80元的帽子，父亲付了380元钱给收银员。尽管决定交易的当事主体是三个人，选购的商品是两件，但由于父亲是一次付完380元的款项，那么，这个三口之家完成的就是一次交易，交易笔数只能算成是一次，；假设父亲只付了300元的童装款，母亲单独付了80元帽子款，款项分两次进收银机，打单也是两次，那么这个三口之家完成的就是两次交易，交易笔数记成两次。?　　22 客单价计算时，不同计量单位的商品能否合并计算的问题。例如：某便利店内当天一共售出50瓶单价为1元的矿泉水、6份单价为10元的快餐、4包单价为5角的餐巾纸和20盒单价为2元的冰淇淋。现在假设每种商品都是在单独的交易中完成的，则当天交易次数为4次。当天的客单价为（50×1＋6×10＋4×0.5＋20×2）÷4＝152÷4＝38元/次。这样计算的原因是，客单价反映的是整个单店内的客户平均消费能力。从这个方面来看，可以将不同计量单位的商品放在一起进行计算。此外，客单价是一个平均指标，以较长时间段和大量销售数值为计算基础得到的客单