分销渠道战略[38p].pptVIP

3.1产品因素 (1)产品单价高低。单价低宜长而宽。 (2)产品体积和重量。主要影响运费。大而重的产品宜短而窄。 (3)产品的易损易腐性。 (4)产品的时尚性。 (5)产品的技术复杂性和服务性。 (6)产品与消费者生活相关的程度。 (7)产品寿命周期阶段。 3.2顾客因素 包括顾客人数、 购买习惯、 地理分布范围 和密度等。 3.3企业因素 (1）企业规模和资金状况。 (2)企业的市场营销能力。 (3)企业的产品组合状况。 (4)企业的渠道经验。 3.4竞争因素 实力不如对手，可避开对手使用的分销渠道；对手控制了传统的分销渠道，可采用新的渠道。 3.5政策法律因素 要考虑国家政策和法令因素 3.6中间商的性质 中间商的 消费者的购买数量 中间商加入，减少了顾客与生产 商的联系次数，因而也减少了社 会交易费用 四、中间商的类型  中间商按照不同标准可以分为许多类型。按中间商是否持有实际货物 以及是否持有商品所有权，将中间商分为经销商、代理商和经纪商；按中间 商的业务性质，可将经销商分为批发商和零售商；按中间商与生产者和消费 者的关系密切程度，可将代理商分为厂家代理商、销售代理商、进货代理商、佣金商。 （1）经销商。在商品流通过程中不但持有实际商品、而且获得商品所有权的中间商，都被称为经销商。经销商靠商品的贱买贵卖之差价获得商业利润。 　　（2）代理商。在买卖活动中仅持有实际商品但没有商品所有权的中间商称为代理商，代理商只是代替生产商推销商品或帮助消费者购买商品，也在此过程中提供一些必要的服务，如运输、仓储、市场调查等。代理商从委托方收取佣金，在主要的销售或购买方面听从于委托方意见，商品所有权在生产商或实际使用者手中。 　　（3）经纪商。又被称为经纪人，指在买卖活动中既不持有实际商品、又没有商品所有权的中间商。其作用仅限于在买卖双方之间充当联系人，协助双方洽谈业务，提供少量服务。经纪商通常与买卖双方无永久性关系，交易达成后收取佣金，数额一般要低于给代理商的佣金。 　　（4）批发商。批发业务是指销售对象不是最终消费者而是其他中间商、工业用户、金融机构或其他商业性用户的各种销售活动。批发商是指那些主 要从事批发业务的中间商。中间商在其商业活动中一般发挥购买、销售、分割、运输、仓储、资金融通、风险承担和管理服务、咨询服务的功能。 　　（5）零售商。指从事零售业务的经销商，也包括那些以零售业务为主， 兼营批发的经销商。所谓零售业务是指那些把商品直接销售给最终消费者的 活动。零售商要对消费者提供商业服务，以数量充足、品种齐全、质量可信、价格合理的商品供应市场。 ???? （6）厂家代理商。指受某个或某些生产厂商委托为其推销部分或全部产品的代理商。一般厂家代理商与这些生产厂商都订有长期合同。 　　（7）销售代理商。指接受某一家生产商委托，订有长期合同，按合同条件代为推销该厂商生产的全部产品的一种代理商。其基本功能与厂家代理商相似，但销售代理商是厂商的唯一销售代理，对产品的定价，销售方式等有一定的决定权。 ???? （8）进货代理商。是接受买方委托代为采购商品的代理商。 　　（9）佣金商。是接受生产者委托从事寄售业务的一种代理商。寄售业务 是将接受来的产品置于佣金商备有的仓库中，由佣金商掌握时机，待价而沽，交易成功后从委托方收取一定佣金。 分销渠道战略 顾客满意度(CS) 成本 服务水平 顾客让渡价值 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精神成本 体力成本 分销渠道战略 分销渠道的含义和功能 分销渠道的选择(长度和宽度多少) 影响分销渠道选择的因素 中间商 4P→4C 顾客（customer) 成本(cost) 便利(convenience) 沟通(communication) 产品（product) 价格（price） 渠道(place) 促销(promotion) 营销渠道去分销渠道区别？ 科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说：一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent