分销铺货覆盖管理-发放[260p].pptVIP

* 效率比率 ? 库存周转率 目的：衡量商品的流动速度，即最初的存货在一年中更新的次数； 解释： 低比率：库存较多，断货可能性小；库存资金占压较多 高比率：库存较少，断货可能性较大；库存资金占压较少 通常观点，存货金额不应该超过营运资金的金额。 平均库存，在该案例中采用期末库存代替。 库存周转率（次数） ＝ 销售成本 平均库存成本 库存周转率（天数） ＝ 365天（或统计期间） 存货周转次数 基本库存衡量指标 0 1 2 3 2 3 4 5 * 毛利 ＝ 收入－成本 净利润 ＝ 税前利润－所得税 税前利润＝营业利润＋其它收益 营业利润＝毛利－营运费用 营业类费用 财务类费用 管理类费用 基本利润公式 0 1 2 3 2 3 4 5 * 销售利润率 以上所有数据均为不含税。 分销商利润率 税前纯利润 销售收入净额 销售毛利 其它销售收入 营运费用 销售收入净额 销售成本 人员 储运 行政 利息 折旧 ? ＋ － － 销售利润计算公式 0 1 2 3 2 3 4 5 * 获利能力比率 ? 投资回报率 以上所有数据均为不含税。 投资回报率 税前纯利润 营运资金 销售毛利 其它销售收入 营运费用 ? ＋ － 库存 应收款 应付款 ＋ － 投资回报率计算公式 0 1 2 3 2 3 4 5 * 补充概念：ND、WTD、DD、QD、SW ND 衡量区域某规格产品的简单的门店覆盖数量 WTD 反映覆盖门店对整个品类的生意贡献 DD 衡量某区域全分销达标情况 QD 衡量某区域的分销效率 SW（Share Per WTD）反映覆盖门店的平均产出，是五项修炼的综合表现 分销是严格的产品规格的指标，是产品规格存在零售门店与否的直接关联的指标 销售指标 0 1 2 3 2 3 4 5 * Source: 零售覆盖实施 … 3 零售覆盖调研 … 1 零售覆盖跟进 … 4 零售覆盖计划 … 2 零售覆盖的基本操作流程 0 1 2 3 2 3 4 5 * 【零售覆盖实施】 5 0 1 2 3 4 * 零售覆盖调研与区域规划 Source: 零售覆盖实施 … 3 零售覆盖调研 … 1 零售覆盖跟进 … 4 零售覆盖计划 … 2 零售覆盖的基本操作流程 5 0 1 2 3 4 * 覆盖如何实施? 4 0 1 2 3 5 交流 两种典型的零售客户拜访模式 针对小型零售终端 针对大型零售终端 5 0 1 2 3 4 * 小型零售终端拜访步骤 销售步骤 工作内容 花费时间 必要材料 1. 进店前回顾拜访计划 复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货 1分钟 拜访计划 2. 问候 进店，寒暄，了解最近生意情况 2分钟 ? 3. 销售 新产品、补货或卖促销 如果是新货：介绍产品和价格 如果是促销：介绍促销和价格 如果是补货：了解当前库存 3分钟 3分钟 2分钟 新品介绍手册 促销介绍手册 库存清单 4. 订单和收款 如果货物同行，则填写订单并卸货。 如果货不同行，则填写订单。两种情 况下都以货到付款形式。 2分钟 空白订单和送货单 5. 助销 整理货架，贴海报，整理价格标签， 清洁本公司产品等 2分钟 宣传海报等 6. 填写小店访问报告 填写小店当前规格，竞争信息 1分钟 每日访问报告 7. 销售总结 感谢店主，必要时进行销售总结 1分钟 ? 5 0 1 2 3 4 * 大型零售终端(KA店)销售拜访步骤 第一步: 计划与准备 第二步: 店内检查 第三步: 业务交流 第四步: 拜访跟进 第五步: 拜访分析 5 0 1 2 3 4 * 第一步 计划与准备 销量/回款 店内分销目标 店内产品陈列目标 本月促销等 本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备 上次拜访中遗留的问题 上次拜访中承诺的事情 上次拜访后发现的机会 联系零售商店相关人员确认时间 联系公司其他人员(如需要) 零售商店信息维护表 每日拜访计划和路线 每日拜访报告 5 0 1 2 3 4 * 竞争对手情况/活动 各类特殊陈列和客流量情况 各类大型活动以及消费者反映 店内整体观察 第二步 店内检查 5 0 1 2 3 4 * 五项修练的顺序? 4 0 1 2 3 5 交流 * 店内管理要素 分销铺货 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 5 0 1 2 3 4 * 第二步 店内检查 产品分销检查 陈列标准检查 产品库存检查 产品分销是否达标 新产品是否卖入零售商店 每个规格