刘孝明经销商系统提升讲义[92p].pptVIP

A、背景音乐，感觉跟着时段走 B、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用 C、练就迷人的声音 3、嗅觉氛围营造技巧 最能吸引顾客的香味是什么？ 4、触觉氛围营造技巧 5、味觉氛围营造技巧 找个让顾客多留一会的理由 6、销售氛围营造技巧 五、导购技巧提升 信任与利益共鸣 1、顾客选择你的前提 价格便宜？中国名牌？ 2、顾客需求及不同利益的体现 A、卖形象卖信心 医生、律师的故事 B、卖关系卖好感 售后安装人员每月拿提成 C、卖服务 3、怎样卖自己 4、怎样卖商品 A、产品利益的卖法 B、品牌利益的卖法 C、卖方案 顾客进店后就问你 你灯多少钱一台啊？ 你该怎么回答？ D、卖技巧 你向刚进店的顾客打完招呼 （您好，欢迎光临XXXX）后 该说什么？ 错误接近的方法 “您好，请问需要帮忙吗？” “您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐。 请问有什么可以帮到您吗？ 你好，请问你需要什么？ 分析：无效问句 最近怎样？ 生意好吗？ 矛盾点: 直接介绍产品-抵制心理 直接做需求调查-防卫心理 任顾客自己选择-不热情 该怎么引导呢？ 如何让顾客留下联系方式？ 5、找到差别利益 兄弟们都差不多，凭啥嫁给你？ 六、管理及执行力能力提升 做一流的老板 为什么一个好女人就是一所好学校 铁棒磨成针 管理的三大支柱 人员管理、事务管理、资源管理 1、人员管理的四大支柱 A、技能管理 B、思想管理 :三鹿事件与信仰 C、状态管理 D、干部管理，培养领头羊而不是牧羊犬 2、事务管理的四大支柱 A、做好制度化、标准化管理 V手势害了老萨 B、重视工作量管理及结果管理 C、提供销售工具 D、销售动态管理 3、资源管理 建设资源、维护资源、利用资源 对一个人力资源经理的质问 人的四个脑 4、高效执行——心态与方法的产物 没法干活与不给饭吃 A、具有敬业精神 B、建立标准、充分沟通 C、科学计划 D、找到关键点 E、迅速行动 F、遇到困难先想办法解决 G、做到位 H、及时回复 I：做一个最好的我 1、保持积极的心态 2、以行动代替抱怨 3、控制自己 4、释放压力 5、团队协作 6、感恩之心 2、 表达2.10原则 3、视觉冲击原则 第三、第一次投入要足 充电池原理 马太效应 良性循环与恶性循环 2、促销造势，坚持四性基本原则与五点表现方针 四性： 促销性、独特性、关联性、新闻时事性（大众传播性） 五点：看点、卖点、差异点、传播点、焦点 四性A：促销性 四性B：独特性 四性C：关联性 四性D：新闻时事性（大众传播性） 案例：音乐魔砖 五点之看点 【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析： 一看点： 五点之卖点（利益点） 杭州市延安路一大型商场推出“满800减320”、“满1600减640”等促销手段，吸引众多市民一大早赶来抢购便宜的商品。 人气吸引的利益 消费购买的利益 现场有奖问答、小朋友吹气球比赛 现场定机赠送4重豪礼:浴霸1台(价值388元) 浴宝1台(价值398元) 混水阀1套(价值120元) 海尔浴巾1条(价值88元) 现场定机另赠全部管路, QBJ1-130特价2988 最终销售30多台 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：二利益点 凡持单页到活动现场者均可购买 2元一斤的特价鸡蛋1斤（市场价每斤鸡蛋3.75元） 平时卖的价钱比同行业某些品牌的促销价格还要低， 顾客怎么就不给面子购买呢？ 同样是送礼品，礼品比人家的贵但为什么却没有别人卖得多呢？ 如何玩转心跳——促销战、价格战的奥秘 五点之差异点 产品卖点的领先差异 活动方式和利益的差异 五点之传播点 竞报讯（记者罗丹）穿上薄纱礼服戴上万元翡翠珠宝，站在室外2摄氏度的展台上展示一小时，身上珠宝便归其所有。昨天上午,远大桥附近的一家珠宝店为了促销3亿多元的翡翠现场进行“最禁冻美女评比”。3个美女经过一小时的比拼，18岁的哈尔滨女孩最终赢走了身上的翡翠珠宝。围观群众对商家的这种促销手段并不认同，有的人还对着台上的美女大喊“快下来吧，别冻坏了！”  海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：四传播点 特价鸡蛋、能煮熟鸡蛋的太阳能 五点之焦点 讨论：如何用五点开展以旧换新促销 一、活动主题：促销了，到双能枪钱去！ 二、活动内容：以旧换新，N多钞票任你“枪”。 由旧货收购人员现场订价并回收，销