十分销策略[36p].pptVIP

窜货 - 危害 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。 供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 窜货 - 解决办法 1.选择好经销商 2.创造良好的销售环境 3. 制定完善的销售政策 窜货 - 预防策略 1.制定合理的奖惩措施 2.建立监督管理体系 3.减少渠道拓展人员参与冲货 4.培养和提高经销商忠诚度 5.利用技术手段配合管理 【项目十小结】 分销渠道: 内涵: 是生产企业产品通向最终消费者（用户）的必经之路，是联系生产企业和最终（消费者）用户的桥梁和纽带。 涉及商流、物流、信息流、货币流等。 类型: 直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道等类型。 中间商: 是分销渠道的中间环节，处于生产企业和最终（消费者）用户之间，以从事商品流通及相关的业务获取利润。 类型: 经销商和代理商、批发商和零售商 分销渠道决策: 渠道长度决策、渠道宽度决策 【项目十活动设计】 应知训练 应会操练 （详见教材） 本项目结束 项目十 分销策略 授课提纲 【任务描述】 【任务目标】 【工作任务】 任务1 分销模式选择 任务2 中间商选择 任务3 分销渠道决策 任务4 分销渠道管理 【任务导入】 【项目十小结】 【项目十活动设计】 ■应知训练 ■应会操练 【任务导入】 安利在中国的渠道转型 （详见教材） 任务1 分销模式选择 分销渠道内涵解读 一、分销渠道 1、概念： 分销渠道又称销售渠道，是指产品或服务的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道。 2、特点： （1）分销渠道反映了商品价值实现的全过程中所经过的全部路线。 （2）商品或服务从生产者流向消费者（用户）的过程中，其所有权至少要转移一次。 （3）分销渠道是一些参与商品流通过程的各类经营组织或个人的组合，这些机构或个人所用及其利益不同。 （4）在分销渠道中隐含着其他与渠道运行密切相关的流通形式，如物流、信息流、货币流、促销流等。 3、分销渠道的功能 （1）帮助产品形式效用的实现。 （2）提高市场交换的效率。 （3）连接生产企业与最终用户。 （4）其他功能 市场调研 融通资金 分担风险 促销产品 二、分销渠道基本类型 （一）直接渠道和间接渠道 　　1、直接渠道：生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者。 上门推销 邮寄销售 电视电话销售 厂家直销店 网络销售 优点： 针对性强 信息及时便利 产品成本降低 缺点： 增加销售费用 提高管理难度 具体形式 优缺点 2、间接渠道： 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者。 间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些生产资料如零配件也有采用。 优点： 简化分销渠道 加速资金周转 扩大销售范围 缺点： 信息反馈滞后 产品成本增加 优缺点 （二）长渠道和短渠道 1、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道 生产—批—零—用户 生产—代—零—用户 生产—代—批—零—用户 优点： 体现专业分工 利于新市场开发 节约流通费用 缺点： 降低控制能力 信息反馈减弱 具体形式 优缺点 2、短渠道 内涵:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道 生产—零—用户 生产—批—产业用户 生产—代—最终用户 优点： 准确掌握终端 促进厂商关系 节约流通费用 缺点： 不利于大规模 分销 具体形式 优缺点 （三）宽渠道和窄渠道 1、宽渠道：同一环节有两个或以上中间商。 优点：快速分销 通过竞争提高销售效率 缺点：渠道管理难度增加 厂商合作性减弱 2、窄渠道 内涵：同一环节只有一个中间商。 优点：厂商合作性增强 便于控制市场 缺点：生产企业过于依赖单一分销商 不利于快速分销，销售效率不高 任务2 中间商选择 中间商 一、中间商的功能 1、减少交易次数，