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企业渠道管理体系设计方案
企业渠道管理体系设计方案
一、背景状况?
某快销品企业谋划市场最头疼的问题之一,就是各区域市场之间的窜货。中国市场很大,且各地经济状况,消费能力和开发程度不同,产品的销售量差异极大。因此,各地经销商根据政策不同,偷偷将一地的产品冲到另一地销售的状况难免发生。这就造成了市场秩序紊乱,有序的市场体系面临崩溃。
二、原因分析?
这是销售渠道管理的问题,好的渠道建设,是企业重要资产增值方式。要彻底理顺渠道的问题,必须从企业战略开始考虑,要清楚,自己需要怎么样的渠道(经销代理商)提供什么价值才能满足企业战略的要求,在这个基础上,企业同时也要考虑,你能给渠道提供什么样的价值呢?即所谓经销商与厂家唇齿相依,非双赢不可长久。?
??? 所谓窜货,就是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动,把所经销的产品跨区域销售,造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
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