长城汽车渠道演变历程2013.docx

长城汽车渠道演变历程诞生于1984年长城汽车的前身为长城工业公司，公司总部位于河北省保定市。长城汽车股份有限公司是中国最大的SUV、皮卡制造企业，下属控股子公司30余家，员工54,000余人，具备发动机、变速器等核心零部件的自主配套能力，产品涵盖哈弗SUV、长城轿车、风骏皮卡三大品类，目前保定基地、天津基地共拥有80万辆整车及零部件生产能力。此外长城汽车在国际市场也有不俗表现，长城汽车已出口到100多个国家，在全球建有超过800余家营销网络并连续多年保持中国汽车出口数量、出口额领先位置，成为中国汽车企业出口金额和出口量最大的品牌。2012年长城汽车销量稳居自主品牌销量第一，长城汽车实现净利润57.08亿元，同比增长62.6%。长城汽车品系分布海外市场方面，自1998年实现第一次对外出口到现在，长城汽车已经完成了质的蜕变，目前长城汽车已出口到120多个国家，在全球80多个国家建立了营销网络，海外网络已达800多家，欧洲、中南美、澳大利亚、南非、意大利、智利等已经成为长城的主要出口地区和国家。2012年，长城汽车实现出口9.65万辆，同比增长6%，出口金额达9.5亿美元，同比增长22%。2013年，长城汽车与厄瓜多尔当地伙伴建立的KD组装厂也将实现投产。长城汽车对于巴西、乌克兰、委内瑞拉、叙利亚等国的KD项目也在积极规划开拓中。到2015年，长城汽车海外KD组装厂将达到24家，设计年产能将达50万辆。通过海外组装厂生产销售所占长城整体出口的比例将大幅提升。长城汽车海外市场发展长城汽车海外市场情况长城汽车全球网点分布长城汽车发展历程前身发展(1984年～1996年)：?1984年，长城汽车成立；1990年魏建军承包资产300万元、亏损近200万元的集体小厂；1991-1994年，开始生产长城轻型客货汽车，连续4年产销量翻番,企业迅猛发展。起步阶段(1996年～2002年)：1996年5月，长城公司成为专业皮卡生产企业，并将“迪尔”皮卡推向市场；1998年6月，长城工业公司改制为长城汽车有限责任公司，并成为第一家出口海外市场的中国皮卡品牌；2001年，改制成立长城汽车股份有限公司，长城汽车技术中心正式成立；2002年，长城赛弗投产，并一举进入全国SUV市场销量前三名。成长阶段(2003年～2007年)：2003年，在香港H股成功上市，成为首家在香港H股上市的民营汽车企业；2005年，长城汽车工业园三期20万辆轿车基地奠基，10万辆生产基地竣工，哈弗投产；2007年，长城20万辆轿车生产基地竣工，长城精灵轿车、嘉誉MPV下线；长城汽车新LOGO全球发布，长城汽车的新标在海内外同步启用，将在轿车、MPV、皮卡、SUV车型上使用。长城汽车新、旧车标高速发展阶段(2008～今)：2008年，炫丽正式上市发布；2009年，在上海车展发布三大类别品牌，首展三款高端车型，进入品牌发展新阶段，炫丽、酷熊、哈弗、风骏首获欧盟整车型式认证；2010年，长城腾翼C30上市，启动分网销售；2011年，长城汽车启用新标识，多品牌战略实施。2012年长城汽车实现销量62.5万辆，2013年目标销量130万辆，到2015年长城汽车要实现180万辆销售目标 。长城汽车发展演变历程渠道演变历程销售渠道演变共分为三个阶段：第一阶段(1996～2007)：该阶段长城汽车渠道为单一的皮卡经营，1997年长城汽车建设200家经销商营销服务网络，成为国内率先实行经销商代理模式的汽车厂商。第二阶段(2007～2010)：为配合轿车量产、销售计划，2007年长城汽车渠道调整以共网为主，同时吸收部分新的轿车经销商加盟。轿车与皮卡、SUV通过产品组合并网销售，SUV和轿车产品统一均归国内销售部负责。当年底长城对销售网络进行改造升级并完成相关评级验收。专卖店按等级划分，不同等级的专卖店在硬件环境、资金、销售规模、销售人员、组织结构等方面均有不同要求。长城汽车300多家经销商中4S经销商占63%，对于经营效果不佳的4S店，不予其获得轿车销售权力。通过现有皮卡和SUV两项业内领先的品牌渠道，长城汽车将轿车渠道顺利铺开。第三阶段(2010～今)： 2010年初，长城首先在二、三线市场启动了分网工作，整个销售网络共分为3条，分别为哈弗销售网络、轿车销售网络和过渡性网络。2010年长城汽车分网方案落定：长城汽车旗下销售渠道将明确分成C1、C2、C3三套网络，分别为SUV品牌-哈弗销售网络、轿车品牌-腾翼的销售网络及囊括皮卡、SUV、轿车的一条过渡性综合网络。过渡网络目前以皮卡产品为主，同时加入轿车腾翼C35、SUV车型以及MPV车型。2010年8月，长城进行组织结构调整，共分为品牌部和产品部，产品部又分为SUV事业部和腾翼事业部，相关产品宣传归各个事业部负责，品牌部设立在北京。长城汽车组织结构变化