销售人员培训课.ppt

■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在服务质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的服务质量，一流的售后服务，最满意的培训效果完善的导入计划来让您得到最大的实惠呢？” 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候，当CRM顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而CRM顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭CRM顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对系统确实感兴趣，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。 18、以退为进法 提醒： 促进业务成交应注意的两点 第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？ 4、您是否将CRM发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何管理客户？如何操作软件……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《销售手册》 二、用心设计好《销售答客户问》 三、房地产现场销售的基本动作 四、房地产销售常见问题及解决 4-1：拥有一本专业的《销售手册》 实战篇： 第一节 一、销售人员必备——《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 手册的作用 ★ 便于销售人员检索和使用； ★ 统一说词，回答客户咨询； ★ 增强自己的专业顾问形象。 演示：活页夹手册 4-2：用心设计《销售答客户问》 实战篇： 第二节 二、销售人员必备——《答客户问》 如