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一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略： 具有竞争楼盘所没有的明显特点 产品的综合性能较佳 开发量适合，开发商信誉好 在一定时期内，这一类型楼盘供应相对缺乏 （3）中价开盘策略，是指楼盘以市场行情的价格来销售。 中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的楼盘，开发企业希望在现有状况下保持其市场占有率，谋取其中的利润。 2、整体销售过程定价策略 房地产产品的整体销售过程定价策略一般有以下几种： （1）低开高走定价策略 （2）高开低走定价策略 （3）稳定定价策略 3、时点定价策略 （1）折扣和折让策略：付款期折扣、现金折扣、数量折扣、特别节日优惠。 （2）心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、口彩定价策略。 （3）差别定价策略：根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格、对不同消费群体定不同的价格、对不同的交易对象定不同的价格。 （4）产品组合定价策略。 1、垂直价差的确定 （1）垂直价差的含义及分布规律。所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。 （2）影响垂直价差的因素：市场状况、均价水平、客户的购房习性。 （3）楼层的购房习性。 15.4.4 垂直价差的水平价差的确定 2、水平价差的确定 （1）水平价差的含义。所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异，在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。 （2）影响水平价差的因素：朝向、采光、私密性、景观、格局。 （3）制定水平差价的程序 1）确定同一水平层面的户数或单元数。 2）确定单栋或多栋建筑物。 3）确定影响水平价差因素。 4）评定各个因素对价格的影响程度。 5）评定或调整各户或各栋别，并就各个因素的价差计算出个别价差。 6）累计各房各栋别之正负价差总数。 7）确定正负价差各数是否等于零。 8）确定是否再进行单栋定价，并完成水平价差定价。 1、调价的前提 面临强大竞争压力 楼盘成本费用发生改变 产品需求出现变动 销售中心的心理战术 营销策略的改变 15.4.5 房地产调价策略 2、价格调整方式 （1）直接的价格调整：基价调整、差价系数的调整 （2）付款方式的调整 付款方式对价格的调整是通过付款时间、付款比例、付款利息三大要件进行调整来实现的。 （3）优惠折扣调整 3、商品房销售过程中的价格调整策略 （1）调价的时机。 （2）调价的模式：工程进度模式、销售推动模式。 （3）不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整和滞销状况下的价格调整。 15.5.1 房地产销售推广 1、销售推广的概念 销售推广是指通过采用不属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，有以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生的利于促进或响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈购买欲望和要求。 15.5 房地产推广策划 2、销售推广的类型 刺激购买欲望的销售推广 建立客户信息的销售推广 调整中间商销售的销售推广 消除销售障碍的销售推广 优点： 即期效应 形式多样 非连续性 冲击效力 抗争性强 灵活性强 缺点： 损害楼盘自身的形象 被竞争模仿 伤害老顾客 3、销售推广的特征 15.5.2 销售推广方式 1、商品房的销售推广方式 商品房的销售促进方式有房产展销会、现场看楼等。 大众住宅销售促进方式具体有以下几种： 买房送面积和买房免楼盘管理费 买房免相关税费 抽奖促销 竞争销售和限时特卖 定向让利的限量让利 一次性付款 分期付款 银行按揭 无贴息返本销售 售后返租