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饲料客户的开发模式 客户, 饲料, 模式, 开发 　　饲料客户的开发模式　　胡运芳　　世界管理大师彼得?德鲁克说：“企业的使命，就是创造客户!”由此可见，客户才是企业经营的灵魂，客户开发才是企业营销的重点，而不是其他。下面，我们共同探讨一下饲料企业客户的开发模式。　　一、 建立信任　　建立信任是饲料营销的基础，也是饲料客户开发的起点。饲料经销商、养殖户刚开始对我们的饲料及企业一无所知或知之甚少，我们营销人员就成了客户认识企业和饲料的桥梁。客户只有相信我们，才会相信我们所说的一切，才会相信我们的企业和饲料，才会相信我们的饲料及服务能给客户带来更大的经济效益。　　1、 知彼知己　　首先，要了解客户的基本情况：客户的姓名、价值观及家庭成员、在什么地方做、做什么饲料、做了多少时间、做的怎么样。这里需要特别强调客户的价值观及家庭成员的一些特别纪念日;客户经营的饲料品牌、品种及优缺点、经营时间的长短、客户发展的目标和方向，了解客户的真正需求，并找到满足的途径。　　其次，就是盘点自己的资料和资源，做到心中有数。企业的有关资料：工商营业执照、所获奖项荣誉等复印件;饲料产品的样品、说明书、示范户证明及相关宣传资料;自己个人的一些证明：身份证、名片、所获奖项荣誉等。这里特别强调的是客户附近的科技示范户的详细档案，姓名、地址、电话、示范数据等，都要真实、细致、全面，以备客户考察询问。　　综合客户及企业和自己的有关资料，初步预测客户和企业的结合点，能为客户解决什么问题，能满足客户的什么需求，能给客户创造什么价值，并不断调整验证。为了提高工作效率，最好提前预约客户，确定拜访的准确时间，让彼此都有所准备，也体现了自己的涵养及对客户的尊重。　　2、 建立信任　　第一印象。研究表明，80%的购买行为是信任营销人员，而不是因为公司的产品和价格，只有销售不出的人，没有销售不出的产品，给客户的第一印象决定着饲料营销的成败。因此，我们在饲料营销中必须注意：首先是守时，守时是上帝的美德。应按约定的时间提前10分钟到，过早则打扰客户，迟到则耽误客户的时间，也是对客户最大的不恭;其次是仪容，尊敬别人尊敬自己。我们应养成出发前照镜子的习惯，头发应前不掩额、侧不掩耳、后不及领;面必净，男同志胡须每天必修，鼻毛也必须每天注意，还有其他杂物如眼屎、鼻涕是否干净;夏天，女同志的腋毛也应当注意，不要影响美观;再次是仪表，这也是自己的门面。衣服不必每天西装革履，但必须大方、整洁、得体;不佩戴过多的饰物，一般有结婚戒指、手表即可;女同志不要浓妆艳抹，不要佩戴强调性别的饰物，如胸针、耳环等;最后是言行举止，基本的商务礼仪是营销人员综合素质的最好体现。进屋一定要敲门，出去要把门轻轻带上，递、接名片必须以礼而行，务求大方得体。第一印象如能一见钟情，则可能爱屋及乌，事半功倍。　　沟通内容。营销人员简单的自我介绍、寒暄后，不必单刀直入喋喋不休介绍自己的饲料产品和催促客户快做购买决定，否则，只会引起客户的反感和戒备心理，早早下逐客令，正如我们在商场的购物体验。首先，我们应了解一下当地的市场情况、养殖情况、竞争对手等，客户的经营情况、创业经历及对行业的认识等，并随时请教经营之道;客户的家庭成员及重要纪念节日、当地的风土人情、客户不为人知的个人爱好等。在与客户不同内容的沟通过程中，要及时发现客户的痒点，引发客户的共振和共鸣，让客户有相见恨晚的知音感，突破建立信任的瓶颈。　　沟通方式。微笑是沟通的通行证，沃尔玛的三米微笑及八颗牙齿原则同样适用于各种营销场合。人们喜欢索取而非奉献，有时一张白纸也是一份精美的礼物，如果你连一张白纸都没有，那么，微笑就是你最廉价、最珍贵而人人最需要的礼物。相由心生，微笑是你愿意接近、接纳客户的表现，微笑才能开启我们与客户的良性互动。倾听是了解客户需求的最佳途径。在沟通的早期阶段，营销人员应以开放式的问题为主，如“是什么”、“如何”、“怎么样”等，打开客户的心扉和嘴巴，才能了解更多的信息。提问后，我们唯一需要的就是倾听，调动我们的耳、眼、心等各种器官，察言观色，发现客户的言外之意。赞美是取悦客户的有效方法，随时赞美客户的具体优点，必能收到良好的效果。特别是人的一些本性，如男人的负责、稳重、自信，女人的温柔、善良、体贴，老人的慈祥、健康、长寿，孩子的聪明、可爱、懂事等。在赞美客户优点的同时，不时请教客户在这方面的心得，满足人们好为人师的需求，也会让自己收获意外的知识和财富。　　细致、全面的准备工作、美好的第一印象及大方得体的沟通内容和方式，将为建立良好的客户信任打开方便之门。　　二、 发现需求　　如果说建立信任是饲料客户开发的基础，发现需求则是饲料客户开发的关键，它为满足饲料客户需求、成功开发饲料客户找到了支点。　　1、 需求分析　　根据马斯洛的需