第一章商务谈判教程.ppt

(续) 4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： ?一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 。其最大优点是灵活。 ?小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。 ? 。其最大优点：发挥了集体的智慧。 (续) 5 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。 6 按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。 (续) 7．根据谈判所达成协议的形式可分为： ?非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、 访问交流、意向性谈判 特点: 灵活、气氛平和、表示意愿。 ?合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以 法律形式规定下来。 特点：有法律效应、正式。 ?另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。 谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。 (续) 8．根据谈判的范围可划分为： ?国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。 语言、价值观念、谈判心理等的区别。 ?国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找 更多的共同点。 9 ．根据谈判地点可划分为： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 10 ．按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 第一章、商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念 一、谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。 概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务谈判Business Negotiation ：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。 二、商务谈判的特征 1 2 3 4 普 遍 性 交 易 性 价 格 性 利 益 性 1.普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。 可选谈判对象众多、范围广泛； 谈判环境复杂、多变； 2.交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 3.经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。 4.价格性：以价格作为谈判的核心。 第二节商务谈判的构成要素 谈判背景 谈判背景 当事人 当事人 谈 判 议 题 主体 1、谈判主体 谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体. 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。 2、谈判的客体 谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 3、谈判的背景 谈判时间有几层含义: *期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影响? *谈判时机: 什么场合,什么背景下 *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上 谈判地点:有无关系? 地点在本国还是国外?热带还是温带?陆地还是岛屿?发达地区还是落后地区? 职业联赛的主客场制是怎样的?主场/客场/主客轮流/第三方场地,中间地带 对代表们心理上会有影响吗? 美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议 此一首脑会议的目的是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个