太平人寿超级顾问式行销素材.ppt

歡迎參加 超级顾问式行销 超级顾问式行销 财务需求 讲师期望 不要自我设限 不断创新成长 放空融入 互动式训练法 成功见证 市场现况 自我检视 保险需求继续扩大 加入WTO之后您想到什么？ 最大差异是 需求分析 客户需求导向 需求分析优势 一次机会 成就一生 人生蓝图 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 ◎走不掉 ◎将需求卖出 ◎激励 尊严退休生活 ◎人生四老 ◎退休生活的六个迷失 ◎老人人口数量的增加 ◎何时开始准备最省力 ◎需求确认 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 解决方案 ◎公式（一） ◎切入点 ◎注意点 ◎统计数字 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎结束访谈流程 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ ◎说明原则 ◎说明重点 ◎说明流程 ◎拒绝处理基本原则 拒绝处理（LACPAAC） L(List) 列出来 A(Ask back) 问回去 C(Close in) 初步结论 P(Pre close) 预先成交 A(Answer or Abandon) 回答或放弃 A(Ask back) 问回去 C(Close) 成交 ◎结论 建立关系 收集资料 上班族 您在**公司工作多久了？ 您负责哪方面的工作？ 您为什么会选择这家公司呢？ 上班族 在未来五年内，您期待会有怎样的发展？ 您希望在相同的工作领域发展吗？ 您每天的工作内容大概是什么？ 您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？ 老 板 您是如何开始您的事业的呢？ 当初您为何会选择这个行业呢？ 这个行业的发展前景如何？ 您已经做好了什么样的发展计画？ 您的市场主要在哪里？ 在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？ 积极聆听——主动、有效的倾听 有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的： BRAIN 大脑 EYE 眼睛 POSTURE 体态 HAND 手 MOUTH 嘴 积极聆听的四项基本要求： 专注——概括和综合所听到的信息 移情——把自己置于说话者的位置 接受——客观的倾听内容而不作判断 完整——要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性负责 当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！ 我们需要的是——积极聆听！ 『不要, 別這樣』 〝我沒說你偷錢〞 〝我喜歡我目己〞 〝我是最棒的〞 音調的意義 〝我是最優秀的〞 回饋_主動聆聽要領 实用语 「我懂」「我了解」 「繼續說」 「真有意思」 「所以呢?」「然後?」「哦?」 區分 收集资料二大原则 话题-- 生活/工作/兴趣 问话方法-- 过去/未来/现在 u 文 字(Word) u? 声 调(Tone) u? 肢体语言(Body Language) 沟通三要素： (7%) (38%) (55%) u避免使用专业术语 u使用与准客户相同的语言 u确保讯息的了解 文字 u确保「声调」与「文字」表达意思一致 u音调要抑扬顿挫 u音量要大小适中 ? 声调 u?????? 握手 u??????环境 u?????? 坐 u?????? 眼神 u?????? 表现出感兴趣的样子 u?????? 了解客户的肢体语言 肢体语言 生命中 影响您最深的一个人 3、选择性的听 4、专注的听 5、设身处地的听 2、嘘应故事 1、听而不闻 沟通技巧——聆听 沟通技巧——积极聆听 沟通技巧——积极聆听 G 客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？ 品质＋速度 ＝竞争力 如果您是客户，你会有什么解决方法？ 你会如何处理 这些问题？ 深度认同 深度分析 家庭的爱 子女永远的爱 这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？ 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题 平时如何作结束？ 总结 访谈内容 确认财力 目标优先级 取得 保费承诺 约定下次见面时间 ◎结论 成功、财富与爱 再次建立关系 再取得承诺 有效说明建议书 激励客户 运用CLOS