(二)超级A角色(网商健坤)..doc

天狮事业成功系统领袖成长学院-直销大学 打造自我成为超级Ａ角色 超级Ａ角色 直销是以人才为渠道的事业，人才指的是具有独立运作能力的Ａ角色（独立经销商） 谁的团队能够培养越多独当一面的Ａ角色，谁的团队就越强，市场的发展就越顺利 市场和业绩发展的速度不可能超过人才发展的速度，当Ａ的数量和质量无法提升，业绩将会遇到巨大的瓶颈 超级Ａ角色的核心能力 稳固消费网的能力 推荐事业型经营者（主任）的能力 辅导新人的能力 举办小型会议，配合系统团队大活动的能力 业绩规划和创造的能力 市场基本问题的解决能力 稳固消费网，创造持续性的收入 消费网建构的三个阶段 开发（销售）? 维系（服务） ??回购和转介 开发（销售）：把产品分享给更多需要的对象，推广天狮优质产品，扩大消费群体 没有开发，无法创造提供稳定业绩和持续性收入的重消业绩 持续开发，才能不断扩大消费网络 维系（服务） 保有一个旧客户只需花开发新客户五分之一的力气，然而，许多销售人员最大的问题却在于客户流失率太高 服务是做未来与持续性的业绩 透过服务创造满意客户，甚至忠诚客户 产品用得好 关系处得好 回购和转介 业绩的稳定来自忠诚客户重复消费，以及帮助我们做更多的见证和转介绍 客户转介绍的四大原因 因为我们专业，能够帮助人们解决问题 因为我们的服务做得让对方感动 因为转介绍可以得到好处 因为喜欢和支持我们 强化销售和成交技巧 销售新模式 ????? Ａ. 取得客户的信任 信任是人们沟通最重要的基础，有了信任感一切就没问题 1. 专业的形象 2. 真实的感受和分享（自身大量使用产品） 3. 专业的知识 Ｂ. 建立需求 任何的销售从需求开始，找出客户的需要，并且强化和放大需求，让客户想要购买 需求分为两种：明确需求，隐性需求 明确需求（已经健康和肌肤问题）：透过专业的解说和见证分享，让客户相信天狮的产品能解决他们的问题 隐性需求（目前没有明显的健康和肌肤的问题）：透过观念的引导和教育，让他们有预防保健和肌肤保养的观念，创造需求，达到有效销售。 顾问式营销：先教育，后销售 引导需求的方法： 健康---亚健康---疾病 细胞-组织-器官-系统-人体 清-调-补-防 Ｃ. 产品的介绍和搭配 1. 介绍天狮产品的特色和优势 2. 分享自身使用产品的见证分享 使用前：身体状况描述的够深刻 使用中：从怀疑到相信的过程 使用后：改善的过程，产品的特色 3. 少讲，多让客户体验和演示 4. 专业的产品搭配 Ｄ. 成交 没有开口引导成交，客户不会自动购买，产品搭配就是尝试引导成交 绝对成交的三大核心关键 ＋ ＋ 判断成交信号 购买产品的成交信号 经营事业的成交信号 产品效果问题 产品使用问题 产品现货问题 产品价格问题 后续性的服务问题 探询成功可能性 确认收入的问题 询问配合时间的问题 如何起步的问题 后续经营的问题 熟练成交技巧： 专家建议成交法（直接成交法） 成交试探成交法（二择一成交法） 附加问题成交法（转移注意力） 逐项确认成交法 Ｔ字成交法（利弊分析法） 问题去除成交法 期限压力成交法（VIP主任或奖励制度） Ｅ. 客户服务 客户购买产品后，我们后续的提供的协助和关系经营（市场营销是基础，关系营销是保障） 根据统计，失去客户只有六种原因： 1%的客户去世 3%的客户搬家 5%的客户受到别人影响，改买别家的产品 9%被竞争对手抢走了 14%的客户不喜欢产品使用的效果 68%的客户对服务质量和冷漠态度感到不满 销售是做现在的业绩，服务则是做未来和持续性的业绩 能取得订单是一回事，让他们再度购买是另一回 落实售后服务，透过关系的深度经营，可以创造更多帮我们转介绍的忠诚客户 服务做得好，可以将消费者转换为经营者，发挥倍增的力量 做好客户服务的技巧 关心和追踪客户对产品的使用，创造最好的产品使用经验和效果 落实客户服务的1.4.7法则 第一天：电话联系，感谢对方并且确认客户开始使用产品 第四天：面对面拜访，确认客户使用产品的方法正确 第七天：约到会场听更多使用见证，强化信心 每7-10天跟客户保持持续性联系，加强关系的深度 3. 强化自己的专业能力，给予客户最专业的产品使用建议 4. 重视客户，有任何需求和问题，第一时间立即回应 5. 养成定期跟客户联络的习惯 6. 让客户多接触公司和专卖店的各种信息 7. 善用公司，团队，专卖店资源，任何优惠优先分享给老客户 8. 增加我们所能提供给客户的附加价值 9. 加强专卖店主动积极性服务的功能 主动联系和关心客户（不可超越界线） 定期的客户软性活动，加强客户向心力 每半年进行客户回娘家策略 鼓励老客户介绍新客户，提供诱因