地产销售培训大纲..doc

销售培训教材 目 录 第一部分 销售人员成功法则 6 一、销售人员自我突破 6 1、基本层面要求 6 2、技巧面的要求 6 二、销售人员成功五大法则 7 1、寻找客户手段 7 2、捕捉客户心理 7 3、接近顾客要诀 8 4、促成成交手段 10 5、经验总结： 11 三、成功促销的五大关键 12 1、初步接触 12 2、揣摩客户需要 13 3、成交 13 4、售后 14 5、结束 15 四、成功销售要点剖析 16 五、解决临门疲软以及对策 16 1、缺乏服务意识和工作热情 16 2、缺乏专业知识 16 3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 16 第二部分 优秀团队组建 18 一、优秀销售人员招聘 18 1、优秀销售人员必备素质（三项品质） 18 2、优秀销售人员的基本素质 18 二、优秀销售人员形象礼仪 20 1、仪容仪表 20 2、行为举止 20 三、售楼人员定位和职责 22 1、定位 22 2、职责、要求 22 四、销售人员引擎对象 23 1、对客户服务 23 2、对公司服务 24 第三部分 销售人员培训方法 25 一、销售人员需要什么样培训 25 1、培训内容 25 2、培训计划 25 二、销售前有效培训 26 1、现场的服务培训 26 2、专题培训工作 26 三、培训工作揭密（四大准则） 26 1、寻求客户心理突破 26 2、迎合客户的最佳途径 27 3、明确自己职责 27 4、销售人员守则 27 五、培训模式演示 28 1、专业培训课程 28 2、专业培训 28 第四部分 现场成交技巧培训 29 一、销售过程应对策略 29 1、准备阶段 29 2、善于发现潜在客户 29 3、树立第一印象 29 4、介绍 30 5、谈判 30 6、不同消费者个性的对策 31 二、现场操作要点 31 1、现场应战能力 31 2、藏利益在巧问 31 3、激发兴趣 32 4、增强顾客购买欲望手法 32 三、销售基本流程 33 1、流程一：接听电话 33 2、流程二、迎接客户 33 3、流程三、介绍产品 34 4、流程四、购买洽谈 34 5、流程五：带看现场 35 6、流程六：暂时没有成交 36 7、流程七：填写客户资料 36 8、流程八：客户跟踪 37 9、流程九：成交收定 37 10、流程十：定金补足 38 11、流程十一：换户 38 12、流程十二：签合同 39 13、流程十三：退户 40 四、销售现场技术破解 41 1、现场销售过程剖析 41 2、现场解决客户异议要点 41 五、销售人员实战要点分析 42 六、应对客户异议的销售策略剖析 43 1、策略一：异议和销售过程 43 2、策略二：异议有什么含义 43 3、策略三：处理异议考虑基本点 43 4、策略四：主要异议表现以及处理方法 44 5、策略5：处理异议的方法 46 6、策略6：五问法 47 第五部分 销售人员业绩增加技巧培训 48 一、寻找客户最佳途径 48 1、夺取芳心的开始 49 2、接待要点 50 3、逻辑推理运用 53 4、寻找客户心理突破口 54 5、应对策略 57 二、客户类型和应对技巧 59 1、识别不同类型客户 59 2、把握购买动机 59 三、销售过程与应对技巧 61 1、从心开始 61 2、按部就班 63 3、信心建立 66 四、销售人员技巧培养 68 1、销售技巧把握 68 2、工作类型剖析 69 五、销售人员实战应对技巧 69 1、获得客户好感6要点 69 2、引起客户注意4要素 69 3、找出客户利益点方法 70 4、打动客户的诉求点 70 六、推销策略技巧 71 1、推销技巧 71 2、实战分析 72 第一部分 销售人员成功法则 一、销售人员自我突破 1、基本层面要求 总则：推销产品同时推销自己。 理解：推销自己就是让自己成为客户朋友，推销产品就是自己在产品认知基础上，在与判断客户需求相吻合的基础上，让成为朋友的客户认同我们产品。 操作： 销售人员外表形象关 注重自己个人修养 锻炼自己主动交际能力 熟悉产品知识和具有同理心 2、技巧面的要求 总则：帮助朋友作出果断选择 操作： 没有十全十美的东西，房地产产品业一样 满足基本条件两个产品，不可能有十分悬殊差异 帮助朋友作出果断选择 二、销售人员成功五大法则 1、寻找客户手段 广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售 展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情，掌握需求发问和意向，有针对性追踪和推销 组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自身优势和有效渠道，协助寻找客户 权威介绍法：充分利用权威崇拜心理，有针对性邀请权威人士介绍产品 交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通，加强相互间的信息、情报交流，相互推荐客户 重点访问法：充分利用手头现有客户，有重点选择部门