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催款实战技巧探讨 广西桂林金佳 曹俊洋 纲 要 回款的背景情况及意义 分析存在回款难的原因 破解回款难的策略 催款前的准备工作 常用的催款方法及技巧 综述催款方式灵活运用 背景情况及意义 产品质量好象不太稳定，货款过两天再说… 销售难，催款更难啊！ 顺利回收货款，决定着企业良性发展和销售人员的工资奖金 回收货款是对销售工作的收益扎口袋 提高催款的技巧显得尤为重要 一、回款难的数种原因  产品质量方面的问题： 服务方面的问题： 用户资金方面的问题 ： 和用户协调方面的问题： …… 二、破解回款难的数种策略  催款前准备工作 常用的催款方式和技巧举例 （一）、催款前的准备工作  树立信心：催款是正当的商业行为，没有必要在催款时心存歉意。 以诚相待：不要为了讨债而去催款。 搞好与客户的财务人员关系：像关注客户的采购主管那样经常性的想到他们的财务主管。 全面了解客户的状况 :财务状况，付款流程，付款时间，对他们有影响力的人物。 （二）常用的催款方式和技巧举例 一、“人情关系”法： 这是具有中国特色的催款法宝之一。建立好的客情关系。当前，我们应与客户建立战略伙伴关系，而不仅仅是交易关系。比如，我们要设法与客户的财务、采购及老板等相关人员搞好关系，通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让催款变成闲言杂语中一句话，让催款变成兄弟姐妹之间的帮忙。 （二）常用的催款方式和技巧举例 二、“物质利诱”法： 即对客户能够迅速回款的激励手段，比如，凡是能按约回款或在规定的时间内主动回款的给予一定点数的奖励或实物等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。? 三、“循序渐进”法 　　 1、预约：事前提醒，确认所欠金额，确定收款日准时前来，请他准备款项。距离近，登门拜访； 距离远，电话确认。 　　 2、提前赴约：收款日，上门时间一定提早。否则客户有时还会反咬一口“你没来，我等了好久，我有要事出去了” ，你就无话可说。 （二）常用的催款方式和技巧举例 四、“心理战术”法： 1、中国人爱面子，巧妙利用第三者：客户不希望他的客人看到债主登门。　 　 2、利用欠债的内疚感，直奔主题：直截了当地说明你的目的就是专程收款。 3、突然袭击，打乱对方的思想准备：突然出现，比如礼拜一上午。 4、及时击穿对方的“把戏”：客户请你稍等一下，他马上去某处取钱 坚持同行。 5、利用人的同情心：诉说自己的困境。 （二）常用的催款方式和技巧举例 五、高压法 1、借助对方上司的压力 ：首先想办法找到货款经办人的上级主管，利用其上司的权力施加压力，令其服从领导的决定。 2、申请领导去催款： 领导亲自出马威力大，和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球，事半功倍。 （二）常用的催款方式和技巧举例 六、威慑法 1、全员全力催款：适当地组织公司员工代表上门催款，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。 2、聘请律师：对一些顽固“赖账”对象，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。律师，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍。 七、“疲劳战”法 利用跟踪纠缠催款：如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出高超的缠劲功夫。不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺，不碍情面；打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其疲劳不堪而还账。 八、“数据战”法： 1、让财务人员“活账本”协助催款： 财务人员对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况全面了解熟知，其积极参与催款有理有据。 2、警惕票据诈骗：用户同意回款，催款人员要认真核对票据的品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等，有无涂改；以免上当受骗。 回款难（案例） 有这样一个用户：前期我们的“OA”产品和他小有合作，双方很愉快。后面我们签订了数十台电脑合同，回款很快，不久又增加几台，但这几台出现问题，采购部讲“帐单给了财务部”，财务部讲“领导不在，签不了字” 。我们私人关系一向可以的财务部与采购部，此时却深晦莫测。调查发现，采购部与财务部此时关系不太融洽，分析之后，首先强调私人关系，缓和局势；其次，诉苦：要被扣工资、扣奖金；最后让老板首先同意付