董明珠,其行.pptxVIP

告诉你，中国企业家董明珠的故事董明珠的著作董明珠的经历是典型的从销售员做到CEO的传奇故事,她把营销的作用发挥到了极致，创造了“淡季返利”、“区域销售公司”等许多独特的营销模式，把格力推向了成功的巅峰，也成就了自己职业生涯的辉煌。有一句话叫：好空调格力造！1990年，已经三十多岁的董明珠辞掉家乡南京的工作，只身南下，到当时的海利空调器厂做业务员，几个月后，她被派到安徽开拓市场。一到安徽，董明珠就发现了前任丢下的烂摊子：一位经销商拖欠了42万元的货款。按公司当时的规定，即使她要回了债款也拿不到一分钱回报。但董明珠认为“欠债还钱，，天经地义”，整整用了40天，硬是要回了货款。从此，“先款后货”成了董明珠为自己立下的铁律，也成了格力日后独树一帜销售政策。但是当时格力只是个小品牌，董明珠又坚持“先款后货”的原则，工作开展得并不顺利。不过，在安徽淮南的一家电器店，老板娘被董明珠感动，签下了一张20万元的单子。有了这个“典范”，淮南的局面迅速打开；接着，芜湖、铜陵、合肥、安庆等市场也被董明珠一个个攻破，到了1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，占到了当年公司销售额的八分之一。1992年秋天，时任格力电器总经理的朱江洪到华东考察，在从合肥到南京的车上，朱江洪与董明珠谈了一路，他发现眼前这个女子并不是只想怎样卖出货的普通业务员，她知道“好的营销政策，不仅是把货卖出去，把钱收回来，还要在公司于客户之间形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有让客户赢，生意才能做长久，如果不保障客户的利益，最后自己的利益也会失去”，而这正是朱江洪心中所想的。于是，朱江洪把江苏市场又交到董明珠手里。面对着春兰、华宝两大强势品牌的市场垄断，董明珠不负众望。1993年，格力在江苏的销售额翻了10倍，达到了3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人做了5000万元的销售额，占了整个公司销售额的六分之一。1994年，格力在江苏的销售额又增长到1.6亿元，终于与春兰、华宝并列三强，这个数字占了当年格力总销售额的20%。但1995年底的喜悦还没散尽，1996年的“冷夏”便扑面而来，气温的持续走低令各大空调厂商倍感压力。为了抢得先机，大批空调厂商高喊着“让利不让市场”，开始大幅降价。但董明珠却坚定异常：格力空调一分钱也不降！她的理由是“格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击小经销商，这将会动摇客户对格力的信心；而且低价倾销使得利润下降，厂家纷纷在服务上打折扣，也会导致消费者投诉不断”。事实又一次证明了董明珠想法的正确。经过一夏的“血战”，包括“华宝”在内的一大批品牌降价虽然创出销量最高，但却巨额亏损，从此在中国空调市场上销声匿迹。而不降价的格力反而增长了17%，以97万台的销量坐上了国内空调业第一把交椅。1997年，董明珠升任格力营销副总。就在这一年，她发明了后来被业界高度评价的“格力模式”，即“区域性销售公司”营销模式，并在武汉成功试行。试验成功后，董明珠迅速在全国推行这一模式，先后在32个省市成立了区域性销售公司，如此一来，格力不仅稳定了产品价格、维护了品牌形象，还提高了市场份额。而全国数千名经销商、3000多家专卖店也成为了格力自主渠道的有力保障。2001年，董明珠正式成为格力电器总经理，全面掌管格力的所有事务。其女强人的形象也逐渐被大家所熟知。2004年，格力与国美在成都交恶，由于双方的不让步，进而使国美在全国和格力停止的合作。但在与国美停止合作之后，格力的销量并未受到损伤，2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。最后，董董的迷人的微笑留给大家，希望大家以此勉励，加油！